軟化M層規(guī)劃硬傷

    雖然對正佳早有耳聞，但知曉M層卻是在鄧國堅2005年從澳洲回來后的事。“這么好的地段，沒有理由不好的。只可惜那時M層不但賣散了，在定位、經營方向和思路上沒能與其地理優(yōu)勢相匹配。”當時正佳的董事會曾找過鄧國堅，在看過現場之后鄧國堅不禁為浪費了M層如此絕佳的地理位置而惋惜。

    他認為。M層不僅是正佳與地鐵連通的要道，從交通動線上來說也是整個天河商圈發(fā)散“商業(yè)黑洞效應”極其重要的一扇窗口，只可惜當時的規(guī)劃沒能抓住特色。“這主要是因為在運營上得不到管理團隊的重視，主觀上未能重視再加上客觀上不懂的緣故吧。”而對于M層這樣的潮流商場，恰恰是操刀過“流行前線”等多個成功商場的鄧國堅的強項，不然不會有膽量接下這個曾讓許多人撓頭不已的項目，帶著正佳董事會的期盼，這位正佳廣場董事長助理親自披掛上陣，施展對M層起死回生的“回魂大法”。

   “因為正佳的設計規(guī)劃有問題，造成了現在主要的客流進口只有西北邊和連通M層的地鐵口。”在這一點上，鄧國堅不得不承認天河城的硬件規(guī)劃要更具優(yōu)勢，而規(guī)劃設計的缺陷，更明顯體現在M層上。不僅規(guī)劃不科學，已經出售的產權更使M層客觀上成為了一盤散沙，“很難要求小業(yè)主與正佳一起承擔經營風險，因為他們只關心商鋪的投資回報而已。很明顯，M層之前暫時沒有達到當初他們主觀預期的投資回報。”硬件上的設計規(guī)劃或許難有本質上太大的改變，鄧國堅惟有將更多的精力和時間花在軟性的運營管理上。用感性運營彌補理性規(guī)劃的缺失。軟化硬傷，慢慢降低硬傷的影響。

    做適合天河的“潮流”

    沖著M層而來的鄧國堅，并沒有被M層規(guī)劃設計上的硬傷嚇倒，反而經過大量的市場調查后，看到了M層強大的市場發(fā)展?jié)摿Α！澳壳邦愃芃層這種規(guī)模和經營模式的小租戶平臺，在天河區(qū)是個空白。但經營‘迷你秋葉原’定位的商品，在天河區(qū)卻是最有生命力的。”

    跟流行前線與中華廣場若即若離的關系不同，M層與正佳廣場這個散發(fā)著龐大商業(yè)“黑洞效應”的磁場是融為一體的，其營銷和推廣可借助正佳的力度更大，雙方的依附力更強，“掌握好了M層或許比流行前線更有發(fā)展?jié)摿Α！边@也是為何小業(yè)主愿意花每平方米最高8萬元的天價買下M層商鋪的原因——“這些小業(yè)主個個都是千萬富翁，不可能沒有自己的投資眼光的。”

    將M層打造成“迷你秋葉原”，并非只是簡單的抄襲。鄧國堅打開電腦，一幅幅五顏六色的統(tǒng)計圖出現在記者面前。“根據我們的統(tǒng)計和調查研究，在M層里只有符合流行前衛(wèi)的生活消費品才能生存下來。”50%女性服裝，10%飾品，8%女鞋，19%箱包、手袋。有9成的商品都是直接跟女性相關的。“這樣的布局是由市場來決定的。”

    天河的大部分中堅消費者是80后的年輕白領，年輕的他們有一定的消費力，每天接觸的都是最新的流行資訊與事物，消費觀念都是最新最快的，但目前在天河卻沒有一個適合其消費習慣的消費場所，M層的出現，恰恰可以填補這個空白。“我們要做的不是一般意義上的潮流，而是適合天河區(qū)的潮流。”

    質的變化：從對抗到對話

    明確了M層的定位，經營思路對頭，無疑解決了M層最核心的問題。但正佳M層的經營管理者與M層小業(yè)主之間因為溝通不善存在長期的積怨，卻成為了橫亙在鄧國堅面前的一只攔路虎。“這是接手M層后最首要也是最難解決的問題。”鄧國堅并非不知道，在他接手之前，M層小業(yè)主與正佳經營管理方已有“水火難容”之勢——雙方根本難以建立一個良好溝通的渠道。但即使如此，鄧國堅也沒有采取“拖、避、等”的政策，而是積極正面地面對，走出了感性運營的第一步。

    “因為我非常清楚地知道，這些小業(yè)主個個都身家豐厚，有著敏銳的市場嗅覺和聰明的頭腦，自然也是講道理的人。我告訴他們，我并非片面代表正佳，也不能片面代表小租戶，只是代表市場而來溝通。只有適合市場的需求，小業(yè)主才能好，正佳也會跟著好，而我，自然也就名利雙收。”正佳董事會明確表示決不放棄M層的態(tài)度，更是給鄧國堅打足了底氣。就這樣，憑借務實感性的態(tài)度，鄧國堅在為期3個月的頻繁接觸磋商過程中，不僅和300多個小業(yè)主代表組成、有著自己官方組織的“M層地下業(yè)委會”接上了頭，而且進入了業(yè)委會的常設論壇，加了業(yè)委會的qq群，這些都是之前正佳高層所沒有的嘗試。

    在此過程中，鄧國堅找到了業(yè)委會的十幾名骨干，分別與他們進行了深入、細致的反復溝通，最繁忙的時候，鄧國堅一天之內分別跟小業(yè)主們吃了6頓飯。向他們講述經營M層的理念、抱負，并分析M層的優(yōu)劣勢，解答如何用感性運營來減少理性規(guī)劃硬傷的做法。耐心、細心、用心、誠心的溝通，積極面對的態(tài)度，見解獨到、準確的市場分析，十幾年深厚的商業(yè)地產運營功底，使眾多小業(yè)主的態(tài)度悄然發(fā)生變化。

    今年3月份，鄧國堅被147位業(yè)主代表，盛情邀請至華南師范大學的一個禮堂，花了整整一天的時間，向小業(yè)主代表詳細講述了如何運營M層的理念。在會后業(yè)委會所做的調查問卷中，除了23人還持觀望態(tài)度外，其余均表示全力支持，并在當天口頭承諾會將商鋪無條件交由鄧國堅及其團隊打理。

    “這在以前的正佳是根本無法想象的事情！”雖然目前因為技術、法律等問題，正佳與M層小業(yè)主之間還沒實現真正的對接，但兩者之間從對抗到對話發(fā)生的質的變化，已經為正佳逐步解決許多客觀存在的問題爭取到了寶貴的時間。“其實小業(yè)主們最關心的就是投資回報能否達到預期，商鋪放在那里誰也拿不走，即使手里拿著房產證卻沒有投資回報，也是沒有任何用處的。”

    解決了一盤散沙的問題，鄧國堅開始加快實施M層的運營改造計劃，至今年6月30日，M層的收入已較去年同期有了2倍多的增長，出租率也從原來的69%上升到現在將近90%。不僅如此，正佳還將幫助M層小業(yè)主選擇優(yōu)質租戶，并給出了租金的指導價。租金的定價和租戶的選擇實行兩條腿走路，在小業(yè)主的選擇與正佳有可能發(fā)生沖突時，鄧國堅會盡量說服小業(yè)主，“關鍵要看租金水平，因為我們不僅是專家，同時也擁有豐厚的客戶資源。”