沃倫·巴菲特(Warren Buffett)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“看企業(yè)，我最看重的是ROE指標(biāo)，能維持高ROE特性的股票，才是我最終的選擇標(biāo)的”，而ROE代表了企業(yè)自有資本的收益能力。

　　根據(jù)杜邦分析，凈資產(chǎn)收益率(ROE)=凈利潤(rùn)/凈資產(chǎn)=銷售凈利率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率×杠桿比率=(凈利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)收入)×(營(yíng)業(yè)收入/總資產(chǎn))×(總資產(chǎn)/凈資產(chǎn))。

　　因此，ROE可拆分為銷售凈利率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和杠桿比例三個(gè)指標(biāo)，這三個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)背后的深層含義，還代表了企業(yè)在品牌、運(yùn)營(yíng)和渠道方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而且，這三種核心競(jìng)爭(zhēng)力并不是并列關(guān)系，而是呈現(xiàn)出動(dòng)態(tài)演進(jìn)的關(guān)系。

　　一般而言，銷售凈利率，代表品牌壁壘，強(qiáng)品牌具有高溢價(jià)，難以被超越，歐美的奢侈品等企業(yè)盈利主要依靠?jī)衾�率拉�?dòng)；資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，尤其是存貨周轉(zhuǎn)率，代表了同模式、同品類下的運(yùn)營(yíng)能力，日韓企業(yè)大多具有較高的運(yùn)營(yíng)水平，體現(xiàn)出的就是高周轉(zhuǎn)率，其中的杰出代表有優(yōu)衣庫(kù)等；杠桿率，在消費(fèi)品行業(yè)中主要指的是渠道，比如加盟連鎖就是一種加杠桿提升ROE的方式。

　　應(yīng)該說(shuō)，名創(chuàng)優(yōu)品很會(huì)品牌營(yíng)銷。不過(guò)，從公司“做感動(dòng)人心的價(jià)格”的品牌定位看，也不屬于主打高銷售凈利率的模式。

　　此外，因?yàn)槊麆?chuàng)優(yōu)品不是公眾公司，查不到公司準(zhǔn)確的存貨周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)，但從公開(kāi)的一些新聞報(bào)道等看來(lái)應(yīng)該不會(huì)差，甚至可以說(shuō)很好。

　　然而，名創(chuàng)優(yōu)品這些年的瘋狂擴(kuò)張卻是我們大家都能看到的。那么，K先生就在此來(lái)和大家重點(diǎn)聊聊，它是如何做到如此快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張的。

　　人、貨、場(chǎng)

　　我們知道，零售的本質(zhì)不過(guò)就是“人、貨、場(chǎng)”的匹配。

　　傳統(tǒng)直營(yíng)模式下，店鋪內(nèi)、外都由總部負(fù)責(zé)；傳統(tǒng)加盟模式下，店鋪內(nèi)、外都由加盟者負(fù)責(zé)；而名創(chuàng)的模式下，店鋪內(nèi)由“總部”負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，店鋪外由“加盟者”負(fù)責(zé)。

　　具體什么意思？就是指對(duì)于店鋪外部環(huán)境，包含工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、房租、店鋪裝修、水電等，由加盟者負(fù)責(zé)管理；對(duì)于店鋪內(nèi)部環(huán)境，包含人員管理、賬目、庫(kù)存、采購(gòu)、運(yùn)貨等，則全部由名創(chuàng)優(yōu)品托管負(fù)責(zé)。

　　這種模式的好處是顯而易見(jiàn)的，因?yàn)榭偛孔隽俗约鹤钌瞄L(zhǎng)的事——負(fù)責(zé)人員的招募培訓(xùn)和管理。這點(diǎn)和直營(yíng)一樣，全面的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，能很大程度地提高門店坪效。可以說(shuō)，名創(chuàng)用加盟的外殼，做出了直營(yíng)的坪效。

　　雷軍就曾這樣評(píng)價(jià)小米門店：“此前，中國(guó)零售店最好的坪效大概是1.2 萬(wàn)元人民幣，我們做到了這個(gè)效率的20倍。”

　　根據(jù)名創(chuàng)優(yōu)品公開(kāi)數(shù)據(jù)，名創(chuàng)優(yōu)品的A+門店——王府井店，占地面積131平方米，月?tīng)I(yíng)業(yè)額260萬(wàn)元，月坪效2萬(wàn)，年坪效20萬(wàn)。

　　同時(shí)，總部可以集中發(fā)揮產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)。而加盟商貢獻(xiàn)的，則是名創(chuàng)優(yōu)品快速?gòu)?fù)制過(guò)程中最稀缺的：“錢”和“場(chǎng)”+當(dāng)?shù)氐馁Y源關(guān)系。

　　錢自然不用多說(shuō)，對(duì)于很多直營(yíng)模式的連鎖經(jīng)營(yíng)，“缺錢”成為制約發(fā)展速度的一個(gè)重要因素；而名創(chuàng)優(yōu)品收取特許商標(biāo)使用金8萬(wàn)一年和貨品保證金75萬(wàn)，又不用在房租、人力等剛性成本上花錢，自然就變得不缺錢。這次接受了騰訊和高瓴的投資也是融資源和為上市做準(zhǔn)備，公司本身現(xiàn)金流應(yīng)該非常不錯(cuò)。

　　此外，名創(chuàng)優(yōu)品的模式（需要高流轉(zhuǎn)、突出高性價(jià)比）需要選擇一個(gè)城市商圈最繁華，或者至少是人流量非常好的地段，但這樣的地段并不是只有錢就能搞定的。而名創(chuàng)優(yōu)品的加盟商一般都有雄厚的資金和廣闊的人脈，能夠拿下當(dāng)?shù)氐狞S金地段，處理好工商、稅務(wù)等外部環(huán)境關(guān)系。

　　總結(jié)而言，名創(chuàng)優(yōu)品借助加盟商的“錢”和“場(chǎng)”，用自己的“人”運(yùn)營(yíng)自己的“貨”。

　　吸引加盟商的優(yōu)厚條件

　　當(dāng)然，這套模式能玩起來(lái)，離不開(kāi)吸引到足夠優(yōu)秀的加盟商，名創(chuàng)優(yōu)品對(duì)此提供了優(yōu)厚的條件，主要有以下幾個(gè)前提：

　　（1）非常誘人和巧妙的分潤(rùn)計(jì)劃

　　一方面，名創(chuàng)優(yōu)品做到了每日把當(dāng)天收入的38%（食品是營(yíng)業(yè)款的33%）給到加盟商，且款項(xiàng)日結(jié)。據(jù)悉，加盟商一般可以在8－15個(gè)月內(nèi)回本。

　　另一方面，名創(chuàng)優(yōu)品的類寄賣模式也無(wú)需投資商承擔(dān)庫(kù)存壓力。而且總部會(huì)和這些加盟投資商鎖定一個(gè)分成比例，加盟商（投資人）就會(huì)為了更好的盈利，找到最好的店鋪位置，并想辦法把租金降到最低。如此一來(lái)，加盟商投完錢后，不用參與任何經(jīng)營(yíng)，連店員都統(tǒng)一由總部招聘和管理，在店鋪開(kāi)出來(lái)之后，真的是只要躺著分成就可以了。

　　因此準(zhǔn)確而言，名創(chuàng)優(yōu)品沒(méi)有加盟商，只有投資人。我們?nèi)��?nèi)也有人開(kāi)玩笑說(shuō)，名創(chuàng)優(yōu)品做的就是一款理財(cái)產(chǎn)品，而且還能讓投資者看到實(shí)物，比很多P2P產(chǎn)品不知道要強(qiáng)多少倍。

　　所以，名創(chuàng)優(yōu)品的模式對(duì)于那些加盟過(guò)多家連鎖、手里握著店鋪、經(jīng)歷了多次起起伏伏的關(guān)店潮的受害者而言，非常有吸引力，他們有地，但沒(méi)有模式。當(dāng)然，名創(chuàng)優(yōu)品對(duì)加盟商也有著嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)，首先要評(píng)估其資金實(shí)力，實(shí)施盡職調(diào)查，還要將投資部的開(kāi)店成果與KPI掛鉤，提高開(kāi)店成功率。

　　（2）配套金融支持措施

　　名創(chuàng)優(yōu)品更強(qiáng)大的在于，它告訴加盟商，如果你缺錢，沒(méi)事，可以找名創(chuàng)總部作為擔(dān)保，以門店資產(chǎn)和75萬(wàn)的保證金作為風(fēng)險(xiǎn)保障金，找名創(chuàng)關(guān)聯(lián)融資平臺(tái)分利寶進(jìn)行貸款，而名創(chuàng)優(yōu)品只需要監(jiān)控加盟店的經(jīng)營(yíng)流水。

　　這樣的措施下，總部就只需看門店每天返還的38%的收入，能否覆蓋過(guò)每月的還款額，而且借款人（加盟商）負(fù)有以一切資產(chǎn)償還出借人本息的永久義務(wù)。可以說(shuō)，分利寶能源源不斷地在背后支持名創(chuàng)優(yōu)品開(kāi)新店。

　　（3）有發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)模式

　　憑借中國(guó)強(qiáng)大的輕工制造業(yè)，許多類似的十元店出現(xiàn)在中國(guó)，名創(chuàng)優(yōu)品的創(chuàng)始人葉國(guó)富先生之前就做了一個(gè)“哎呀呀飾品連鎖公司”。

　　但實(shí)際上，傳統(tǒng)的十元店有幾個(gè)很大的bug：客單價(jià)太低、復(fù)購(gòu)率太低、品牌形象太low而導(dǎo)致的客戶忠誠(chéng)度太低，最要命的是同質(zhì)化非常嚴(yán)重。

　　難以想象如果是一份高音喇叭整天循環(huán)播放“十塊錢買不了吃虧，買不了上當(dāng)...”的生意，能吸引到什么優(yōu)質(zhì)的加盟商。

　　而名創(chuàng)優(yōu)品做的，就是對(duì)這份生意進(jìn)行升級(jí)：品類升級(jí)、強(qiáng)設(shè)計(jì)、做品牌；把規(guī)模做大、把店鋪開(kāi)到最繁華的地段，甚至就開(kāi)在奢侈品店旁邊。

　　同時(shí)，名創(chuàng)優(yōu)品的選品是以主打日常沖動(dòng)消費(fèi)、即時(shí)消費(fèi)的小物件為主。相較而言，電商不能所見(jiàn)即所得、需承擔(dān)物流成本等的缺陷暴露無(wú)遺，當(dāng)然，因?yàn)槊麆?chuàng)優(yōu)品的獨(dú)特模式，使得其與電商PK時(shí)，性價(jià)比也不落下風(fēng)。

　　強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和設(shè)計(jì)能力

　　得益于加盟商（投資人）解決了公司發(fā)展的資金和稀缺優(yōu)質(zhì)商鋪資源（渠道）問(wèn)題，名創(chuàng)優(yōu)品總部可以集中力量去打造強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和設(shè)計(jì)能力。

　　在供應(yīng)鏈端，名創(chuàng)優(yōu)品采取的策略是：以量制價(jià)+買斷定制+不壓貨款。

　　名創(chuàng)優(yōu)品與供應(yīng)商聯(lián)合開(kāi)發(fā)商品，深度介入產(chǎn)品設(shè)計(jì)，并通過(guò)買斷版權(quán)的形式形成獨(dú)家貨源。同時(shí)，根據(jù)預(yù)估的市場(chǎng)需求，規(guī)模化采購(gòu)以量制價(jià)，降低采購(gòu)成本，在一些關(guān)鍵品類上甚至投資或收購(gòu)部分工廠，以確保產(chǎn)品供應(yīng)和成本優(yōu)勢(shì)。

　　如果供應(yīng)商遵守約定，那么名創(chuàng)優(yōu)品將以最快 15天的回款周期（遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平）給供應(yīng)商回款，以此來(lái)吸引優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商和公司長(zhǎng)期合作。

　　目前，名創(chuàng)優(yōu)品已經(jīng)與800多家供應(yīng)商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且這些供應(yīng)商都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選的。此外，名創(chuàng)優(yōu)品還有約兩成的既有品牌合作定制款。

　　這樣的供應(yīng)鏈體系不僅能滿足消費(fèi)者追逐品牌的需求，而且由于工廠到店和低毛利的策略，名創(chuàng)優(yōu)品的同類產(chǎn)品價(jià)格較知名品牌有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)與大牌供應(yīng)商和既有品牌合作，名創(chuàng)優(yōu)品打消了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的顧慮，在低價(jià)雜貨鋪中脫穎而出，成功塑造了“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”的品牌形象。

　　根據(jù)公司官網(wǎng)披露，未來(lái)名創(chuàng)優(yōu)品將加強(qiáng)供應(yīng)商的分級(jí)管理，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　如果說(shuō)店鋪是外表，商品是靈魂，那么倉(cāng)儲(chǔ)物流和IT系統(tǒng)則是神經(jīng)和大腦。

　　早期，名創(chuàng)優(yōu)品投入3000萬(wàn)元打造了一套定制化的供需管理系統(tǒng)，這成為后來(lái)名創(chuàng)騰飛的關(guān)鍵。通過(guò)集成IT信息系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行大規(guī)模整合，精簡(jiǎn)中間環(huán)節(jié)，縮短供應(yīng)周期，將工廠直達(dá)門店變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

　　名創(chuàng)優(yōu)品在中國(guó)市場(chǎng)建立了八大倉(cāng)儲(chǔ)中心，且面積都在兩萬(wàn)平方米以上，并在其中進(jìn)行集中采購(gòu)，供應(yīng)商則將按需定制的產(chǎn)品發(fā)往指定倉(cāng)庫(kù)，并承擔(dān)相應(yīng)的物流費(fèi)用。接下來(lái)，名創(chuàng)再通過(guò)獨(dú)立的第三方物流公司，對(duì)2000多家門店進(jìn)行小批量統(tǒng)一配送，最大限度地縮短從工廠到門店的距離，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)21天全周轉(zhuǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，名創(chuàng)優(yōu)品物流費(fèi)用只占整體出貨金額的1.2%，成本優(yōu)勢(shì)明顯。

　　此外，利用供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，名創(chuàng)優(yōu)品可以對(duì)數(shù)千家實(shí)體店的商品動(dòng)銷進(jìn)行大數(shù)據(jù)管理和監(jiān)控，把握市場(chǎng)需求的變化，從而為商品開(kāi)發(fā)提供依據(jù)。加之重金投入，名創(chuàng)的設(shè)計(jì)提高了產(chǎn)品的附加值。據(jù)悉，名創(chuàng)在全球的商品團(tuán)隊(duì)有300多人，其中200多名是產(chǎn)品買手和研發(fā)人員，以捕捉全球最前沿的信息。

　　名創(chuàng)優(yōu)品正是憑借這種設(shè)計(jì)精巧的托管式投資加盟（LP）模式，使其總部能夠?qū)崿F(xiàn)輕資產(chǎn)運(yùn)作，蛻化為一家供應(yīng)鏈公司，負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和人員培訓(xùn)。

　　名創(chuàng)看似把終端毛利率的絕大部分讓利給了加盟商，但其實(shí)除了品牌使用費(fèi)、商品價(jià)值鏈上的八個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)、裝修返利（推測(cè)）和75萬(wàn)的保證金流動(dòng)收益之外，數(shù)千家終端高勢(shì)能門店資源將使名創(chuàng)未來(lái)具有很大的想象空間，或許供應(yīng)鏈和消費(fèi)端的金融戰(zhàn)略只是小試牛刀。