“天貓精靈，來杯咖啡�！�

  “為您點到一杯熱美式，來自星巴克專星送……”

  9月16日晚，星巴克和淘寶知名主播薇婭合作，第一次參與淘寶直播。

  主播一邊介紹手中的星巴克杯子，一邊和星巴克定制版的天貓精靈互動，演示語音點咖啡。倒計時5秒鐘，產(chǎn)品一上線，3000臺定制款天貓精靈秒售罄。星巴克也成為當晚全網(wǎng)第一的熱銷店鋪。

主播薇婭介紹星巴克定制版天貓精靈，圖片截取自直播回放

  淘寶直播，是當下火熱的線上流量狂歡。在手機前，主播親自試穿試用、介紹商品性能、引導下單，用戶可以看視頻邊購買。

  介紹完星巴克的產(chǎn)品之后，薇婭還推薦了一款小青柑普洱茶產(chǎn)品，78元3袋(線下128元/袋)，還送一個杯子。

  據(jù)這個產(chǎn)品負責人透露，短短幾分鐘的推薦，讓這個嘗試電商模式不久的品牌，當天淘寶店業(yè)績飆升出3個茶行業(yè)第一——支付金額排名、訪客數(shù)排名和支付買家數(shù)排名，一晚上成交6萬單+。

  而當天晚上直播間里的星巴克產(chǎn)品，成交9萬杯+星冰樂雙杯券大杯，3.8萬杯+大杯拿鐵電子飲品券，橙柚派對雙杯券大杯3萬杯+，還有6000+個不銹鋼杯、3000+塑料吸管杯、3000+定制版天貓精靈。

薇婭淘寶直播9月16日當晚星巴克產(chǎn)品數(shù)據(jù)

  飲品加起來近16萬杯，按照一家出杯量大的茶飲店算，1天賣1000杯，相當于5個多月的業(yè)績了。

  這便是淘寶直播的魅力——通過主播的號召力聚攏超高的線上流量，并將其轉(zhuǎn)化出去，變成實實在在的訂單量、成交額。

  晚上9點20左右，薇婭的直播間里聚集了380多萬粉絲。9點45分，粉絲已經(jīng)聚集到447萬。主播一邊引導粉絲關注，一邊要工作人員上新產(chǎn)品。2000份的抽獎，同樣1秒鐘搶光。

  到直播結(jié)束，薇婭這場的直播有829萬人進行了觀看，相當于沈陽一個市的人口量。還大部分都是女性、準客戶。

該場次直播的觀看人數(shù)截圖

  而在此之前，這個號稱“淘寶第一主播”的薇婭，曾在2017年，接了一個幾乎零粉絲的店鋪，單場5小時的直播引導成交額近7000萬。第二年，她刷新自己的紀錄，一場直播總引導成交突破1.5億，全年引導成交總額27億。

  除了薇婭、李佳琦這些專職的網(wǎng)紅主播，明星李湘、王祖藍、伊能靜等等也來到直播間，用足夠的時長介紹，甚至直接在直播間里試用產(chǎn)品。

  售賣的產(chǎn)品涉及方方面面，美妝、服飾、零食甚至汽車，都是日常所需。對很多年輕人而言，無聊時、空閑時上淘寶看直播正成為一種休閑方式。

  你還在線下門店做引流、微信微博找推廣時，一個新的賣貨渠道正在搶走消費者，勢頭還很兇猛。

  如今，星巴克都參與到淘寶直播中了，新趨勢到來，如何緊跟潮流？

  飲品品牌怎么做直播？

  當飲品品牌考慮做直播時，首先會想的是“直播賣什么?”圍觀了幾個晚上的直播，我總結(jié)出常見的2種：

  賣飲品電子券

  在薇婭當晚的直播間里，星巴克售賣的產(chǎn)品分3類，其中一類是門店飲品電子券。

  在咖啡里，拿鐵幾乎是必點的經(jīng)典款，星冰樂是星巴克的暢銷款，玩味冰調(diào)系列是今年的主推款。直播中，就在通過不同折扣方式打包售賣這3款產(chǎn)品的電子券。

薇婭直播中的星巴克不同的產(chǎn)品鏈接截圖

  比如，門店售價32元/杯的拿鐵，直播間84元3杯(直播產(chǎn)品都會有不同程度的折扣)，主播薇婭反復強調(diào)這是星巴克優(yōu)惠的最大幅度。用戶需要一次性購買3杯，在10天內(nèi)消費完。

星巴克大杯拿鐵電子飲品券商品截圖

  值得注意的是，除了直播里，星巴克的天貓官方旗艦也在售賣多種飲品的電子券。把原本只能在線下門店才能點到的產(chǎn)品，拿到線上賣，通過新渠道獲取增量客戶，是個新的賣貨思路。

  開發(fā)一款線上產(chǎn)品

  同一晚的直播間里，薇婭也推了火鍋品牌小龍坎的自熱小火鍋產(chǎn)品。在小龍坎的天貓旗艦店里，也有自熱小火鍋、火鍋底料甚至家常調(diào)料等衍生產(chǎn)品。

  類比飲品行業(yè)，咖啡店里的咖啡豆、掛耳包，茶飲店的零售茶葉、月餅禮盒，還有星巴克喜茶等會推出的杯子、包等周邊產(chǎn)品，都是可以被售賣的對象。

  當你覺得普通人消費傳統(tǒng)茶葉的量在變少時，有個叫藝福堂的品牌，采用電子商務模式，專攻線上渠道，年銷售額過2億。

  線上和線下可以是兩條腿走路，推出符合品牌氣質(zhì)的產(chǎn)品在網(wǎng)上售賣，它也許是比開店更賺錢的產(chǎn)品線。

  目前來看，淘寶直播分兩種，一種是商家自播，員工或者老板上馬，介紹自家產(chǎn)品。另一種是達人直播(類似薇婭、明星在做的)，達人匯集不同商家的商品在自己的直播間，通過售賣抽傭的方式，幫助商家銷售。

  很多品牌如三只松鼠，常常是兩條腿并行，既有自己的直播，也會通過達人帶貨。無論線上還是線下，渠道越廣，曝光和銷售的機會就越多。

  對飲品品牌來說，找達人是更易操作的輕模式。

  從哪找達人呢？阿里推出一個叫“V任務”的平臺，在上面會有不同達人主播的報價、粉絲數(shù)量、商業(yè)轉(zhuǎn)化指數(shù)排名等等。品牌到上面發(fā)布任務，和達人溝通達成合作，這場直播就可以溝通上線了。

  比如，在淘榜單里，薇婭等不同主播的信息都排列在上：

阿里V任務淘榜單截圖

  抓住這波新的流量風口

  一直以來，飲品行業(yè)的上升路徑都很清晰：先做好產(chǎn)品，再打造品牌。

  而淘寶直播正在用巨大的流量渠道，打破常規(guī)的購買邏輯，提供更多可能。

  線下選購商品，消費者更傾向于熟悉的、廣告知名度高的;而在線上、在直播里，消費者真正需要的，其實是一個可以幫他做出消費決策的依據(jù)。這個依據(jù)可能是品牌，也可能是主播本人。

  根據(jù)《人類簡史》作者瓦爾赫拉利的理論，人類是由故事驅(qū)動的物種。不管是做品牌，還是直播里的主播，只要能贏得消費者信任，消費者就會掏錢。信任的基礎就是講故事，不管品牌使用定位，還是主播用漂亮的顏值，差別只是講故事的方式不同。

  這對新品牌來講，是個不錯的突圍路徑。

  飲品業(yè)雖是個相對傳統(tǒng)的行業(yè)，但從不拒絕新事物。新興的流量渠道增多，迭代速度加快，在抖音、小紅書里也都能看到不少品牌的試水。

  2016年淘寶把目光轉(zhuǎn)移到直播，眼下還正當紅利期。所以這波正在風口上的潮流，你要試試嗎？