對于2019年商業地產而言，無論是開發商、招商運營機構、商戶，還是是職業經理人或老板，我相信都應該是實體商業生涯體會最深刻的一年!同時，我們在市場也看到了很多的物業因為缺乏專業的系統運作和精細化運營而導致慘敗，類似這樣案例，多不勝數！造成了商業地產盲目發展、資源浪費和損失！作為一個從乙方零售到甲方商業地產運營的實戰經歷者，在上一篇文章《2020年中國商業地產十大預測》中提到“2019年是商業地產10年來最差的一年 ，但卻是未來10年最好的一年！等到2029年回頭再來看2019年將會是如此”的觀點，為什么呢？中國商業地產嚴重過剩已經是不爭也無法改變的事實！重招商輕運營，管理粗放等傳統通病比比皆是。

    中國開發商天生基因就是拿地、蓋樓、物業銷售或租賃變現的三板斧；在中國，自萬達將住宅、辦公、百貨零售、餐飲娛樂等混搭一起后稱之為“商業綜合體或城市綜合體”，這種商業模式在中國的確享受了20多年的紅利期；特別是近10年商業地產的增長速度是井噴式的，最麻煩的是全國各地政策也傾向于這種模式，于是在政績和各種因素的推動下，住宅配套商業已經成為政策標配；而近來5年現實狀況是大部分商業地產成為了開發商的一個包袱！自持物業吧，要是攤上資金成本，90%以上的物業能夠20年回本就很不錯了，分割銷售吧，你看看全國所謂的金街爛成什么樣子就清楚了，更不要說是盒子商業分割銷售了，并且，現在要說商業地產未來的增值空間大多數是自欺欺人的，要不某些開發商為什么要轉型輕資產運作呢？一個嚴重過剩的鋼筋水泥框架如果沒有好的運營業績哪來的增值空間？特別是在實體經濟嚴重下行的年代！針對這些問題，本人從商業地產開發商、商業機構、行業現狀三個維度分析并提出建議，希望給困境中的商業地產一些幫助。

    一、針對開發商的分析和建議

   1、頭部開發商因為資金實力雄厚，全國有連鎖MALL的經驗，并且有系統和專業的團隊支撐，這一部分的開發商應該多花精力研究和自營新零售品牌比例，整場達到20%直營+80%收租模式比較合理，并且一定要全場數字化，運營團隊要從收租考核模式轉向零售考核模式；這一點，銀泰做的比較領先，蘇寧也有先見，盒馬里數字化相對專業；無論是線上還是線下，如果直營板塊沒有可圈可點的案例，那么談輕資產輸出全是扯淡！不信去調查一下那些接受輕資產輸出的開發商投入產出比就明白了。

    2、腰部開發商大部分為區域實力派開發商，資金實力雄厚，但畢竟不是全國連鎖MALL形式，所以相對欠缺專業和系統的招商運營團隊，同時也缺少直營零售基因；大多數是委托商業管理機構做前期策劃、招商和運營為主，開發商只想將物業租出穩收租金者居多，但現時實際行情是不可行的；而大部分商業管理機構根本上稱不上運營，稱職一點的做完招商就結束了，不稱職的在招商過程中浪費了開發商諸多的投入和裝補后留下一個爛場子拍拍屁股走人；這一部分的開發商建議整場達到30%直營+70%收租模式比較合理，直營品牌一定是以線上線下同款同價的新零售品牌為主，價格主要以天貓、京東、淘寶、拼多多為參考對象，并且要建立自己的運營和零售團隊，這樣的投入產出比貼裝補靠譜多了！也可以委托商業運營機構代運營管理，但一定要簽訂運營坪效對賭協議，畢竟現在吹牛不負責任的運營機構多的去了，如果運營機構連這點責任底氣都沒有絕對是不可能有作為的。

    3、腰部以下的開發商主要以三、四、五線城市為主，這類開發商目前的商業地產存量占比是最多的，運營也是最不健康的；無論是資金實力、團隊實力、運營實力都嚴重不足；這一類的開發商如果資金實力允許并且有零售思維的可以參照腰部開發商的建議，如果資金緊缺急需回籠的，建議找具備物業銷售和后期招商運營一體化的商業機構全部承包，以物業低價換取資金回籠，后期的招商和運營、包括售后返租等全部打包給商業機構；因為三、四、五線的大部分開發商的融資渠道有限，也不具備整體運營實力，等頭部開發商的收購和資產證券化的可能性極小；時間拖久了就成不良資產、物業嚴重貶值。

    二、針對商業管理機構的分析和建議

    1、正視實體商業發生的變化和挑戰，刻舟求劍的方法用不得，不要用過往的“成功案例”來衡量和復制今天的市場，時與勢都已經變了，每天都有新的內容出現，電商、社交電商、直播、外賣等等無一對實體經營嚴重打擊，傳統實體商業已經崩潰，新商業必須重構，關靠概念和花拳繡腿已經無法解決商業地產和零售的問題，一切要從用戶思維出發，以商戶坪效、人效為根本，以物業收益坪效為結果，對開發商的投入和產出比負責任。

    2、數字化、信息化是商業地產運營的必然路徑，小數據比大數據更重要更精細，而這恰恰是商業機構和開發商最不重視和擅長的范圍，這個短板一定要補上，否則談運營出效益和健康是不可能的；并且數據化打通團隊、打通物業、打通商戶、打通用戶、打通平臺是重構商業最核心的工作；當年美國是用數字化部隊短時間打敗了伊拉克機械化部隊，2019年雙十一天貓零售2684億，全網零售突破6000億，這是什么概念？如果購物中心或百貨平均一天的零售是200萬的話，那么需要30萬家購物中心來完成，這就是降維打擊；現在的傳統實體商業有點像清末義和團的思想：意淫著刀槍不入、實際上不堪一擊！所以實體不是去對抗線上，而是去擁抱和線上融合，這就是為什么阿里、京東不斷加持線下，而蘇寧、銀泰不斷擁抱線上的原因。

    3、商業運營管理機構跟開發商一樣，已經過了躺著賺錢的紅利期了，粗放式的招商和重招商輕運營都將成為過去，商業運營管理機構將進入數字化、精準運營的時代，所以靠譜的商業運營機構應該自主孵化幾個業態品牌并有自己的數據系統，否則真不敢想象自己都沒運營實戰能力怎么可能去替開發商運營商業，如果商業機構只是招商對接幾個品牌，那開發商根本不需要和商業機構合作，自己招幾個招商人員對接招商平臺就行了，什么品牌和電話聯絡人都很齊全，這樣還直接一些。

    三、針對行業現象的分析和建議

    1、2019年末商業地產業有兩個名詞突然火起來，聽起來特別高逼格，一個是沉浸式、一個是策展型；那段時間朋友圈都在歌頌沉浸式和策展型概念，好像不說這個都跟不上潮流，我朋友圈問了好幾個人什么是沉浸式、什么是策展型？對提升坪效有什么幫助？基本上沒有人說得明白，這兩個名詞之所以火起來關聯到兩個案例，一個是北京的SKP、一個是上海淮海路的TX，這的確是兩個與時俱進的創新概念，但如果商業地產人沒有深度思考分析，人云亦云胡亂模仿那就很危險！為什么呢？首先SKP的業績輝煌有其歷史和地理特殊原因，投入巨資和犧牲大面積做創新體驗對其來說是可以這樣選擇的，并不是做了這些SKP才有這樣的價值的，這叫錦上添花；上海淮海路TX同樣也是砸巨資出來，但其投入產出比還沒有經過論證，要知道，商業地產的價值根本是坪效，而坪效來源于流量×轉化率×客單價，光有流量還是不行的，這就是為什么很多購物中心新開業、店慶都是人山人海，但商戶的生意好像沒增加多少，只逛不買現象等于投入產出比平常還要差。所以不同區域的商業地產都應該深度調研因地制宜，而非死搬硬套。

    2、2020年商業地產會出現大量的閉店潮和違約潮，調整招商會越來越難；建議未來招商重點在于能實現線上線下同款同價的新零售品牌，畢竟有線上的流量和交易在配合，肯定會比傳統實體品牌更加有生命力，并且經過數字化的品牌可以在當地以社交電商模式發展，這樣打破了時間和物理空間的限制，彌補了線下的不足。

    3、收租運營模式向零售運營模式的轉型，線上和線下打通，甲方和乙方融合共同經營，所以，未來甲方運營人員的價值并不是體現在前期粗放式的招商和后期催收式的收租運營，而是前期精準化招商和后期融合型的運營，對招商和運營人員的考核是預估坪效和實際坪效的達成考核，這個坪效指的是零售坪效，租金坪效則以零售坪效×約定聯營扣點模式，在結賬周期方面可以參照線上的7天結算制，當然，這一切的前提就是全面數字化工程；未來商業地產不管商戶經營狀況，閉著眼睛收租的商業模式肯定會消失的。