本土化策略克服“水土不服”
1996年7月5日，廣州王府井百貨正式開業(yè)，成為王府井實施區(qū)域商業(yè)連鎖戰(zhàn)略在外埠開設的第一家分店，肩負著拉開集團向全國推進百貨連鎖序幕的重任。
“開業(yè)之初，我們也遭遇過‘水土不服’�！崩罱ㄌ钩校爱敃r我們一味地強調特色，賣北京布鞋、果脯……甚至還在首層花了八萬多元打造了兩間琉璃房來銷售北京特產。消費者剛開始還覺得新鮮，但很快就回歸了自身的實際消費追求。1996年-1998年間，我們的商品結構沒有任何的變動�！�
痛定思痛后，廣州王府井花了2年時間調查廣州消費市場，研究目標顧客的需求后，決心“入鄉(xiāng)隨俗”，開始實施本土化戰(zhàn)略。廣州王府井把原來一樓的兩間小食品屋改成了流行飾品，并加強女裝和鞋類的優(yōu)勢，引入國內外知名品牌，優(yōu)化品類組合，確定“大眾、成熟、時尚”的市場定位。功夫不負有心人，開業(yè)三年后，廣州王府井開始進入盈利期。隨后5年里，商場更先后進行了6次大范圍的綜合調整。
2003年，廣州王府井提出了“穿在王府井，讓您更美力”的營銷理念，贏得了消費者的認可，促使商場朝著時尚精品百貨店的目標邁進。
2006年，在廣州王府井十周年慶典晚會上，北京王府井百貨（集團）股份有限公司董事長、總經理鄭萬河對廣州王府井10年來的表現(xiàn)打出了96分的高分，并稱贊其是投資回報率最高的外埠門店，達到200%，“每年都能賺回2個廣州王府井”。
2011年，北京王府井百貨（集團）股份有限公司副總裁杜寶祥在接受記者采訪時表示，今年廣州王府井銷售規(guī)模有望突破9億元，而其利潤率也在王府井集團其它分店中名列前茅。
連鎖擴張只許成功不許失敗
然而，盡管單店成績不斐，廣州第二店依然是廣州王府井多年來心中的難解之痛。
“我在廣州王府井已經工作了12年，當初集團派我過來，就向我提出了6項工作目標。其中一項，就是在廣州實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展和區(qū)域連鎖運作�，F(xiàn)在看來，前幾項工作目標都已實現(xiàn)，唯一的就是該項工作沒有完成或者目前沒有完成�！崩罱ɑ貞浀馈�
“走進來”的王府井，現(xiàn)在也同樣需要“走出去”。
根據王府井2010年報規(guī)劃中顯示，至2010年底，王府井已擁有22家百貨門店，隨著重點區(qū)域多門店滲透以及持續(xù)擴張，其全國性網絡布局將會初步顯現(xiàn)，公司計劃2011年新開廣州2號店。
對此，李建認為，廣州王府井百貨決不是為了開店而開店，“我們在開店的同時必須滿足3個要求，一個是口岸（選址）要求，是否符合能夠滿足王府井發(fā)展的需要。其次，購物環(huán)境、物業(yè)條件是否能夠滿足王府井的發(fā)展需求。第三，營運成本王府井是否能夠接受和承受。只有同時滿足以上三個條件我們才能實現(xiàn)發(fā)展�！�
李建告訴記者，這些年來廣州王府井接觸的項目不下10個，，包括正佳廣場、時尚中怡、西城都薈等�！艾F(xiàn)在的問題不是能不能開，而是如何開。王府井要走出去，只許成功不許失敗。集團在十二五規(guī)劃當中已經明確提出了在廣州的發(fā)展，所以我們仍在積極努力的開展這方面的工作，力爭盡快開出廣州2號店甚至3號店，同時還要立足廣佛，立足廣東�！�
“決戰(zhàn)”農林下路商圈
企業(yè)要做大做強，其生存發(fā)展環(huán)境尤為重要。當天河商圈赫然崛起、北京路特色尤在、上下九定位明確之時，農林下路的定位雖稍顯尷尬，但優(yōu)勢仍存。
“王府井帶旺了農林下路，農林下路養(yǎng)育了王府井。但單個百貨店已經不可能支持整個商圈的競爭力，未來廣州百貨的競爭是商圈間的競爭。王府井要發(fā)展也必然要依托農林下路的發(fā)展。”李建分析道。
按照廣州市的商業(yè)網點布局規(guī)劃，農林下路商業(yè)街將與附近的東山口、署前路、龜崗大馬路連成一片，擴展成近1平方公里的商貿圈，由社區(qū)商圈升級為都市中心商圈。消費定位為中高檔消費場所。預計兩年后，地鐵六號線在此交匯，屆時，該商圈輻射東至廣州大道，西至東川路，南至東華東路，北至環(huán)市路，圈內常住人口超過十五萬人，商圈有望進一步升級，成為廣州市的“淮海路”。
如何能聚集更多的人氣？美東百貨的出現(xiàn)、明年將推出市場的老干活動中心的裙樓商業(yè)，以及建和大廈旁邊即將興建的又一個商廈都非常值得關注。據了解，美東百貨有4萬平方米的經營面積，老干活動中心裙樓商業(yè)也有1萬平方米左右，再加上已有的王府井百貨等，農林下路商廈面積便超過10萬平方米，體量增加一倍，加上新場定位較高、設計新穎且都將引進知名品牌，這些都是令消費力回流的支撐點。
“由于商品資源稀缺，百貨間的同質化競爭并沒有實現(xiàn)根本突破。在有限的資源條件下，同一區(qū)域內，作為王府井而言，則要在商品組織、客戶服務、人員管理、營銷創(chuàng)新等方面有所突破。相對于競爭對手，我們要最大限度的滿足主流目標客層和未來目標客層對于商品經營和服務方面的需求，從而來實現(xiàn)或達成自身的經營目標�！崩罱ㄏ蛴浾弑硎尽�
