編者按：11月29日，由第一商業網主辦、聯手十多家省內各行業相關機構合作舉辦的“粵商40年盛典暨2018華南商業地產創新論壇秋季峰會”在廣州陽光酒店圓滿收官，在業界引起強烈反響。

    繼昨日刊發了由廣東長隆集團原董事長助理、助理總裁、集團商業項目部總經理、廣州友誼集團股份有限公司原副總經理張廣忠撰寫的《零售商業及商業地產經營之道的變與不變一一廣東零售業改革開放發展40年啟示（上）》，今日再發布《零售商業及商業地產經營之道的變與不變一一廣東零售業改革開放發展40年啟示（中）》,以饗讀者。

    全文如下：

    中國零售商業及相關上下游服務產業鏈，用40年不長時間的歷史巨變，趕上了歐美日多國同行用160年時間成長、成型的行業規模、業態演替、企業結構、經營模式、運營技術、發展總體水平，服務于全球第三大面積的國土、全球最多的14億人口、GDP規模居全球第二的國度，這是一個非常了不起的經濟社會成就。  

    中國的泛零售服務業，特別是其中的電子商務、物流配送及互聯網移動電子支付企業，已經成為現代化、市場化、科技化、信息化、國際化商貿流通服務業的主要組成部分，是中國商貿經濟進一步深化改革開放的主力軍和行業技術進步的強大推動力量。  

    在中國商業的極速巨量變化之后，還會產生快速巨變嗎？有不變的因素嗎？中國的商人、商號、線上線下商業企業、商業地產開發經營企業、產業鏈其它關聯企業，如何在這種全球經濟一體化系統變化多端、未來變化不確定的外部環境下，在行業發展中全面迅速把握趨勢，找準商機，聚焦市場，掌握核心資源，充分利用各種合作平臺，展開自身趨利避害、游刃有余的投資戰略、經營之道？  

    我樂意用“人、貨、場、網、技”，這5個字來展開簡述，其中有變化過程的不變，不變狀況下的變，變與不變的辯證法。  

    人、貨、場，是業界常用的三個關鍵詞語，用來形容零售商業組織經營活動的本質特征和變革之道的核心要素，我再加上網（網絡）、技（科技）這兩個關鍵詞，基本構成我觀點陳述的要素與體系。  

    1、人 

    一指消費者（需求方），二是指經營服務者（供應方）。 

    沒有人，沒有其對商品消費與服務永不停歇的日常及特別需求，就沒有商業的存在與發展；沒有多元化、高質量、獨特性、有品位的商品及服務渴望與追求，就沒有現代化、高效化、人性化、卓越性的商業經營服務。這是商業存在的本質與永恒價值，是商業變革、演進過程中的“不變”。 

 “人”，這里首先定義為顧客、買家、用戶，是廣義上的零售業商家（包含我上面提到產業鏈的各種關聯企業、機構）的第一生產要素、核心資源。  

    掌握了海量的顧客、買家、用戶和附于其上的消費習慣、特征、行為，以及掌握并懂得應用其海量的信息數據，可以稱商家就擁有了行業競爭博弈的核心競爭力。  

    從商品生產供應長期短缺、市場機制缺失或商品供求信息極其不對稱、消費者經濟能力十分微弱的賣方市場，轉向商品供應極其充裕、商家競爭充分而難以壟斷、消費者購買力強大且充分了解資訊的買方市場，對消費者個體與群體及其特性與需求的研究，至關重要，這就是商業信息了解、消費研究這一不變原則中的“變”。 

    弄懂中國市場消費人口結構，最清晰、最重要的是斷代人口及行為研究。50后、60后仍未退出主流消費市場，70后、80后有其成熟的消費觀和消費力，90后儼然大步邁進轉型消費市場的主力軍陣營，00后是非常重要的購買消費決策影響者和新興用戶、全新一代的主力用戶。  

    上述基本判斷，若沒有錯的話，就要有進一步的動作，消費者問卷調查、網絡數據統計分析、360度畫像、市場投放測試、大數據分析、用戶體驗分折、90與00后生活方式研究、全球流行消費趨勢、歐美日韓消費觀影響、影視明星網紅消費影響、青年價值觀消費主張分析、社群朋友圈分析、智能信息產品設計互動參與等等，十八般兵器全用上。  

    以上系統研究和透徹分析的，不僅是個體的人，更是呈現群體共同或相似特征的人，正交結成某一或若干社群的人，處于多重交叉消費生態圈的人。  

    依老板的市場經驗與洞察能力，靠經營者的感觀與直覺，用一線員工水過鴨背、手工實錄、模楞兩可、似是而非的碎片記憶與述說，雖不能說完全無用或失效，可能也是小而美，但肯定的粗糙的、短效的、小本經營的。 

    到位的市場結構性系統研究，精準的消費者信息統計分析，長期的用戶消費習性與行為的數據跟蹤，才能形成到位的市場趨勢與競爭態勢預判，提供精準的共贏性消費產品投放與優質服務，鞏固、增加長期的消費服務粘性、會員常客和品牌忠誠。  

    我們判斷某一商家是否懂行？是否犀利？是否值得投資與長期合作？當然要看它過往的背景、實力、能力、經驗及背后操控的老板、前場運作的團隊，但我以為，首先要看它的經營團隊是否真正認識市場，理解潛在消費者，應用目標客群的消費行為數據，掌握及引領顧客用戶的心智。  

    講到這里，再看“人”的另一層含義，是指零售商業的經營服務從業者，特別是其中的領軍、決策、高管人物。  

    記得我在1991年研究生畢業及從制造業轉行加入廣州友誼不久，斗膽撰萬言長文，陳述一些零售經營管理者重經驗輕理念、重經營輕管理、重前場埋頭苦干輕后臺信息數據，雖惹來一些指責我少不更事的聲音，但卻由身兼商業經濟學會領導的公司副總經理，以前者名義組織打印成冊，全文向全司各部門中層干部發放閱讀，令我感動及敬佩，銘記至今。有這樣富于前瞻、虛懷若谷、實干巧干、起用后生的前輩們領軍，廣州友誼在上世紀八、九十年代得改革開放風氣之先，敢于先吃螃蟹，在全國同行創下十多項中國第一及經營管理服務、商業科技應用之最；虛心學習日本零售業先進經驗洋為中用，在國家經委批復和廣東省經委指導下，聘請日本大學經營學教授為公司經營顧問超過15年，用8年時間穩健規范國企改制，年年績優，成為廣州商業第一家上市公司，就毫不奇怪了。  

    俱往矣。當下中國零售業，加入了跨國零售實體及電商巨頭，加入了BATJ，加入了亞馬遜、蘋果、三星、華為、小米，加入了銀聯、微信、支付寶，加入了“超級物種”、盒馬鮮生、無人售賣便利店、順豐物流科技，加入了太古、新鴻基、新世界、華潤、萬科、萬達、保利、復星、綠地，加入信息科技、人工智能技術的平臺與引擎，當然也加入了麥肯錫、AC尼爾森、普華永道四大，面貌與二十年前相比，幾乎完全一新。  “新零售”的始作俑者、后背推手與前場干將，他們是誰？業內大概無人不曉！  

    在廣東如果數商界老大，二十年前，一定會說廣深珠三角地市的百貨、超市、歺飲酒家、專業市場、購物中心眾多赫赫有名的元老級大佬人物，也數數具有超前戰略眼光和長袖善舞能量的歐小衛、邵建明、謝仕平、周強、黃啟寧、車廣平、宋寧、黃文杰、黃華軍、楊軍艇、陳穗生、潘宇海等中生代創始人兼操盤猛將，以及孫雄、譚海城、花濤、湯娟、林湛強、廖皓煒等穿梭、轉戰于省市行業協會及本土知名企業的大腦們。  

    遺憾的是，現在及將來，他們在社會大眾中的高光，大體上己由或正被深度介入泛零售商業服務業的互聯網巨頭領軍人物所遮閉、掩蓋，而穿行于各種論壇、峰會、嘉賓對話場面的高顏值新銳、少帥美女，聯合創始人，更多的將是來自于網絡信息、電子工程、數據科技、財經統計專業的理工男、商科女，來自于跨界于科技、金融、外貿、法律、投資、風控、快消、電商、物流、設計、文創等領域能說會道也能領軍擼袖實干的斜杠人。 

    我們不禁要問，在變與不變的關于“人”的因素中，當代南粵商人是永葆自己訥言敏行、走南闖北、實體運營、在商言商的千年本色？還是進行“基因編輯”，與時俱進，兼收并蓄，混血優生，吐故納新，創造出既趨同國際商貿規則、又屬于南粵故土血脈的商業新貌與不朽傳奇？  

    底蘊筑起境界，境界決定思路，思路決于出路。

    2、貨  

    貨品，價值與使用價值的載體，是自然屬性、交換屬性、經營屬性、消費屬性的結合，千古不變。  

當今世界，終端消費類貨品的類別、內涵、外延與屬性，得到極大的拓廣，甚至發生顛覆。有形的商品，無形的服務，一次性使用的耗品，無限次循環的設施，使用價值式微消彌的實體，價值永存完好的電子備份，少數有限人使用的娛樂，海量無數人共享的lP，年輕學子的慕課教育產品，銀發一族的異國觀光旅程……貨品變得如萬花筒般豐富多彩、萬象更新。 

    面對新世代網絡科技孕育的人，買遍全球吃盡天下周游列國的客，聰明的商業實體投資開發商、移動網絡平臺開發運營商、傳統商業實體的經營者，如何搜尋、采購、傳遞、轉移、貯存、編輯、設計、展示、推介、促銷、交易、配送貨品，滿足顧客、用戶所需？也就是說，傳統商家的商品進銷調存業務，在網絡科技創新和用戶體驗需求的雙輪驅動面前，遇到了前所未有變革的挑戰。   

    舉例來說，近年來零售市場人的熱鬧與貨的新鮮，好象司空見慣。諸如光顧亞馬遜無人便利店Amazon Go的“單身狗”，歡呼阿里創新賣場盒馬鮮生的菜鳥“新生”，點贊永輝超市超級物種的顏值“有種”，觀戰馬云與銀泰、大潤發聯手研發新零售的鼠標客，醉心騰訊與步步高、家樂福賦能“祈福”的閃客社群“榮耀王者”，留連在蘋果及小米概念店的時尚耳機背包一族，排隊于星巴克和喜茶門前、等候送非奶非茶飲品外賣小哥到來的寫字樓鍵盤俠，朝拜香港銅鑼灣崇光百貨，從地下3層買買買到頂樓15層、刷爆銀聯、清光優惠的“血拼一族”，說走就走、一年四季都可游走，猛逛巴黎倫敦米蘭伯爾尼東京首爾，掃貨狂購經典手袋、營養面膜、地道紅酒、金鉆紳表、數碼相機、麗人時裝、家居藥品的中華麗人與揮金一族……這一幕幕、一樁樁的人貨大戰，似乎徹底顛覆、更新了我們對國人購買商品習性的傳統認知及印象！  

    做過百貨、超市業態的資深零售人一定知道，業內最遭人眼紅羨慕的一連串崗位，是分管進貨業務的老總、采購總監、業務經理、業務科長、采購主管、業務員。他們找到好貨，看板洽商，簽好協議，專柜裝修，品牌上架，鋪貨新張，換季促銷，特價清貨，新貨上市。循環往復，工作輕松，二地主，租柜臺，計分成，拖數期，不過不失，旱澇保收，小日子過得不賴。  

    現在是老兵遇上了新問題，“小清新”絆倒了“大采購”。未來應是買手們再次高光、重演主角的天下，買什么？在哪買？買誰家？如何賣？賣給誰？何價賣？何時賣？何處賣？既是擔當，又是難題。變化太多太大了。  

    是否變得紛繁復雜，我們已迷失了自己？且慢，再看看“顧客、體驗、便捷、價格、效率、買賣”，這些關乎零售商業本質的關鍵詞匯，是否就改變或消失了呢？  

    沒有，我并未看到有根本的變化。               （未完待續）