在產(chǎn)業(yè)園招商，千萬(wàn)要注意避開哪幾大常見(jiàn)誤區(qū)呢？最有效的創(chuàng)新招商模式有哪些呢？

　　不管是對(duì)于政府而言，還是對(duì)于產(chǎn)業(yè)園區(qū)投資者來(lái)說(shuō)，土地和資金常有，而客戶不常有，招商工作始終都是所有工作的龍頭，做好了產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入和企業(yè)引進(jìn)工作，也就相當(dāng)于做好了產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)工作的一大部分。

　　因此，今天跟大家一起探討一下，如何做好二級(jí)園區(qū)最核心也是最痛點(diǎn)的招商工作？那么在產(chǎn)業(yè)園招商，千萬(wàn)要注意避開這幾大常見(jiàn)誤區(qū)呢？最有效的創(chuàng)新招商模式有哪些呢？

　　產(chǎn)業(yè)園招商，避開這幾大常見(jiàn)誤區(qū)

　　PART/01　策劃跟不上，營(yíng)銷當(dāng)推銷

　　做任何事都需謀定而后動(dòng)。產(chǎn)業(yè)招商，策劃也必不可少，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷定位、營(yíng)銷渠道、客戶調(diào)研、具體招商策略都需要周密思考和謀劃，切忌一來(lái)就是盲目的拜訪客戶，采用簡(jiǎn)單的推銷手法。

　　許多產(chǎn)業(yè)園區(qū)，招商人員對(duì)項(xiàng)目、對(duì)產(chǎn)業(yè)、對(duì)客戶、甚至對(duì)國(guó)家的宏觀政策什么都不懂的情況下，就去上門推銷。經(jīng)過(guò)百般折騰，不但招商不成，反而給人家留下不專業(yè)、很糟糕的印象。先是大面積電話邀約，然后登門拜訪。客戶分布區(qū)域在本地還好，一些分布區(qū)域很廣泛的可就慘了，不但沒(méi)效果，還勞命傷財(cái)。

　　推銷是營(yíng)銷的最低層次，“在不知道誰(shuí)有需求的情況下，挨個(gè)去問(wèn)”。對(duì)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)招商來(lái)說(shuō)，基本是以失敗告終的。如果你對(duì)產(chǎn)業(yè)不了解，需求不了解，行業(yè)無(wú)見(jiàn)解，基本功不扎實(shí)，吃閉門羹是必然的事。

　　PART/02　注重“短平快”，營(yíng)銷手段功利化

　　如果要急于求成，想“短平快”式的撈錢，建議不要做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)商需要有一定的行業(yè)背景，深知這個(gè)行業(yè)的發(fā)展瓶頸和問(wèn)題，要有一定的擔(dān)當(dāng)和責(zé)任，試想，一個(gè)企業(yè)把自己的“全部身家性命”投資到你的園區(qū)，這需要多大勇氣，需要經(jīng)過(guò)多長(zhǎng)時(shí)間的反復(fù)調(diào)研、考察和思考，有多少帳需要算的清清楚楚?

　　產(chǎn)業(yè)招商不是賣快消品，講個(gè)情面就買一個(gè)。因此，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商急于求成是不可取的，更是不現(xiàn)實(shí)的。產(chǎn)業(yè)園在什么都不具備的情況之下，靠搞兩次推介會(huì)，幾個(gè)活動(dòng)就要“撈金”的想法，是非常不現(xiàn)實(shí)的。另外，除招商推介會(huì)、論壇、峰會(huì)等形式外，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商還可以贊助或帶頭創(chuàng)建行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，搞一些聯(lián)誼會(huì)、沙龍、專家講座、抱團(tuán)外出考察等活動(dòng)，在對(duì)目標(biāo)企業(yè)提供幫助的同時(shí)宣傳和擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。

　　產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商也可以利用其自身的資源優(yōu)勢(shì)和整合能力，幫助協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的解決一些“融資、生產(chǎn)、招工”等方面的問(wèn)題，讓大家產(chǎn)生信賴感，做到潛移默化，為招商做充足有效的鋪墊。

　　PART/03　強(qiáng)調(diào)賣產(chǎn)品、重形式，不重產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素

　　目前，很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商有的是搞住宅、搞商業(yè)或者是該行業(yè)內(nèi)的企業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)，搞住宅和商業(yè)地產(chǎn)的以前很多是采取全盤代理出去的做法，現(xiàn)在做產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)后，也想采取這種辦法。結(jié)果有些開發(fā)商，產(chǎn)品很漂亮，園林很漂亮，但恰恰基本功能滿足不了。

　　這是一件非常要命的事，因?yàn)槟愕男麄骱椭攸c(diǎn)已經(jīng)與企業(yè)的目標(biāo)需求南轅北轍。企業(yè)要搬遷，動(dòng)輒投資上百萬(wàn)、上千萬(wàn)甚至上億元，不僅僅是要塊地，要幾棟廠房，而更關(guān)注的是企業(yè)能否活下去?能否發(fā)展得更好更快?所以，你的產(chǎn)品對(duì)招商來(lái)說(shuō)不是最核心的問(wèn)題，產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素保障、園區(qū)運(yùn)營(yíng)模式和理念、政府和園區(qū)提供的服務(wù)平臺(tái)才是企業(yè)最關(guān)心最核心的問(wèn)題。如何更好滿足企業(yè)需求？

　　包括物理空間、管理空間、園區(qū)文化空間、服務(wù)空間等都很重要，需要進(jìn)行多方面的調(diào)研。工業(yè)物業(yè)賣的不僅是“企業(yè)形象”，更應(yīng)是“企業(yè)前景財(cái)富”，在營(yíng)銷的過(guò)程中重點(diǎn)要對(duì)“產(chǎn)業(yè)環(huán)境、生產(chǎn)要素、運(yùn)作理念和服務(wù)平臺(tái)”進(jìn)行深度闡釋，并要提供可靠的佐證，解決客戶入駐的疑慮，增強(qiáng)客戶信心。作為招商人員，不僅僅是銷售員，更應(yīng)該是行業(yè)專家和客戶的投資顧問(wèn)。 

　　PART/04　重招商，不重服務(wù)

　　大部分開發(fā)商先把企業(yè)招進(jìn)來(lái)，服務(wù)這一塊一直比較薄弱。產(chǎn)業(yè)服務(wù)這一部分，這幾年可能還不是很明顯，未來(lái)十年、二十年，將是一個(gè)非常大的盈利點(diǎn)，如果開發(fā)商能做好，第一很容易打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，第二將來(lái)整體園區(qū)的品質(zhì)和企業(yè)成長(zhǎng)速度，都將和產(chǎn)業(yè)服務(wù)非常有關(guān)系。

　　產(chǎn)業(yè)園區(qū)只有拓展服務(wù)領(lǐng)域，提高服務(wù)的針對(duì)性和差異性，在做好招工、辦證(照)、征地等傳統(tǒng)內(nèi)容上的服務(wù)工作的同時(shí)，做好融資、技術(shù)、管理、政策等深層意義上的服務(wù)工作，努力提高服務(wù)的內(nèi)涵性、權(quán)威性、有效性，才能吸引企業(yè)入駐，提高招商引資的成功率。

　　PART/05　招商次序與節(jié)奏沒(méi)有把握好

　　與其它行業(yè)的招商一樣，園區(qū)招商工作一定要注重龍頭企業(yè)的帶動(dòng)效應(yīng)，做到“抓住了頭，找到了根”，就能夠?yàn)楹罄m(xù)的招商打開局面。我們看到很多園區(qū)在招商過(guò)程中，沒(méi)有注重招商次序和節(jié)奏的把握，在前期引進(jìn)了大量的重復(fù)性強(qiáng)，規(guī)模普遍偏小的企業(yè)，這樣在園區(qū)發(fā)展過(guò)程中，依靠企業(yè)間的自然優(yōu)勝劣汰來(lái)優(yōu)化招商對(duì)象，就必然要經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，而且可能喪失發(fā)展中的機(jī)會(huì)。

　　科學(xué)的做法應(yīng)該是在招商定位的指引下，集中精力先做好龍頭產(chǎn)業(yè)、龍頭企業(yè)的招商工作，并在發(fā)展過(guò)程中注重與龍頭企業(yè)相配套的供應(yīng)商、服務(wù)商、相關(guān)產(chǎn)業(yè)、相關(guān)活動(dòng)企業(yè)的引入，并運(yùn)用發(fā)展的眼光不斷促成產(chǎn)業(yè)的升級(jí)換代，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)招商工作的良性循環(huán)。

　　PART/06　照搬房地產(chǎn)與其他園區(qū)的經(jīng)驗(yàn)

　　一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商成功必須走自己的路，任何園區(qū)在做招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)時(shí)，往往都是“事后諸葛亮”，我們無(wú)法獲悉一個(gè)園區(qū)到底如何招商才一定會(huì)成功，但可以導(dǎo)致一個(gè)園區(qū)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純的模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考和策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。

　　另外，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷，目前也存在兩個(gè)極端。要么一個(gè)宣傳不做，強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的銷售;要么就是按照賣房子、賣鋪?zhàn)拥哪且惶祝�通過(guò)廣告轟炸進(jìn)行“守株待兔”式坐銷。這兩種情況，似乎都有道理，但都是極端錯(cuò)誤的。

　　產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷不宣傳不行，但按照住宅、商業(yè)地產(chǎn)的模式進(jìn)行營(yíng)銷，則花錢不見(jiàn)效也是“鐵板釘釘”的事。問(wèn)題出在哪里呢? 就在于工業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷傳播有其獨(dú)特性，與住宅商鋪寫字樓差異很大。沒(méi)有弄清楚產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)傳播特性而照搬經(jīng)驗(yàn)主義，自然也要出問(wèn)題。

　　最有效的創(chuàng)新招商模式

　　PART/01　園區(qū)PPP模式

　　這種模式的開發(fā)區(qū)通常確定一個(gè)較長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)期限，劃清政府與市場(chǎng)邊界，嚴(yán)格界定好角色權(quán)益，使有能力、專業(yè)化的園區(qū)運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商成為參與產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的重要力量。隨著政企雙方的利益訴求捆綁在一起，趨于一致，就能夠各顯其能，勠力同心于產(chǎn)業(yè)園區(qū)的整個(gè)生命周期之中，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)，從開發(fā)到招商到城市與產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)，制造多個(gè)發(fā)力點(diǎn)。

　　案例：華夏幸福的產(chǎn)業(yè)新城PPP模式已經(jīng)被財(cái)政部和發(fā)改委等多個(gè)層面所認(rèn)可，并在全國(guó)乃至全球進(jìn)行復(fù)制。從2016年到2017年，華夏幸福中標(biāo)的PPP項(xiàng)目達(dá)到64個(gè)，運(yùn)營(yíng)園區(qū)總面積達(dá)到1957平方公里，中標(biāo)金額達(dá)到3509億元，占全國(guó)累計(jì)PPP項(xiàng)目成交總金額的比重近4%。從廣義維度來(lái)看，這種政企合伙進(jìn)行區(qū)域產(chǎn)城開發(fā)運(yùn)營(yíng)的模式乃大勢(shì)所趨，無(wú)可爭(zhēng)議。

　　PART/02　基金招商模式

　　在現(xiàn)階段，傳統(tǒng)三板斧式的招商引資模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)要求，暴露出諸多的問(wèn)題。傳統(tǒng)粗糙、低效的坐地招商行將就木，新時(shí)期的園區(qū)招商，還真得需要一些技術(shù)含量和資本含量。目前，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有很多產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商和產(chǎn)業(yè)園區(qū)在充分利用資本的催化和杠桿作用，探索出了一種產(chǎn)融結(jié)合的園區(qū)基金招商新模式，這幾乎已經(jīng)成為了產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的一種標(biāo)配。

　　PART/03　雙向?qū)α髂Ｊ?/span>

　　雙向?qū)α髂Ｊ绞侵竷蓚�(gè)區(qū)域之間的商戶資源雙向?qū)α骰ネǎ�尤其在�?dāng)前園區(qū)國(guó)際化的大潮下，這種雙向?qū)α髂Ｊ皆桨l(fā)有用武之地。中國(guó)的企業(yè)有走出去的愿望，國(guó)外的企業(yè)有走進(jìn)來(lái)的想法，產(chǎn)業(yè)園區(qū)通過(guò)搭建平臺(tái)渠道，促進(jìn)中外企業(yè)雙向互通的可能性，這種全新的招商模式能夠達(dá)成互利共贏，已經(jīng)有越來(lái)越多的園區(qū)和企業(yè)在嘗試，甚至還被成都高新區(qū)提煉為“TSPPP——全球科技園區(qū)命運(yùn)共同體”。

　　案例：成都高新區(qū)：“全球頂級(jí)科技園區(qū)合伙人計(jì)劃（TSPPP）”

　　成都高新自貿(mào)試驗(yàn)區(qū)針對(duì)新型企業(yè)全球化給出了“成都高新方案”，形成一種全新的“系統(tǒng)集成、聯(lián)動(dòng)發(fā)展”的網(wǎng)絡(luò)化園區(qū)模式，致力于更好地利用國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)與國(guó)際的互動(dòng)合作、對(duì)內(nèi)改革與對(duì)外開放的相互促進(jìn)。

　　PART/04　眾創(chuàng)孵化模式

　　目前很多政府園區(qū)平臺(tái)都在這樣操作，僅僅依靠外部招商，逐漸空間逼仄，而很多眾創(chuàng)孵化空間出來(lái)的企業(yè)又會(huì)大量流失到外部去，以“眾創(chuàng)孵化+園區(qū)招商”，就是成為一種生態(tài)閉環(huán)式的對(duì)接模式。而這種模式，又可以和前面的基金招商模式與投資營(yíng)商模式結(jié)合起來(lái)，效果更佳，更持久。

　　案例：已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型高科技投行的張江高科在這方面做得最為典型。由于張江高科技園區(qū)已經(jīng)形成了很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，本身就有很多的上下游初創(chuàng)企業(yè)源源不斷的涌現(xiàn)出來(lái)。

　　PART/05　“互聯(lián)網(wǎng)+”模式

　　長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)選址受到產(chǎn)業(yè)氛圍、優(yōu)惠政策、人才資源、配套服務(wù)等多重因素影響和制約，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓企業(yè)能快速、全面、準(zhǔn)確地掌握相關(guān)信息，在一定程度上有效降低風(fēng)險(xiǎn)，提高選址效率。

　　案例：東湖高新正式運(yùn)行其“互聯(lián)網(wǎng)+”招商運(yùn)營(yíng)模式，建立信息釋放、篩選、跟蹤、反饋機(jī)制，通過(guò)集團(tuán)/項(xiàng)目信息的二級(jí)篩選、匹配，打造企業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)載體形成從前端至終端的管理體系，實(shí)現(xiàn)招商與服務(wù)的信息化、系統(tǒng)化、全國(guó)化。

　　PART/06　聯(lián)合招商模式

　　在一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)當(dāng)中如果能夠有一個(gè)具有強(qiáng)大號(hào)召力的主力客戶與運(yùn)營(yíng)商捆綁在一起招商的話，往往能夠起到事半功倍的效果，前提是你能夠找到這個(gè)主力客戶，并且給對(duì)方帶來(lái)真正的重大利益。飛地招商模式也是其中的一種。

案例：最經(jīng)典的大連軟件園，就是一個(gè)典型的聯(lián)合招商案例。“孫劉聯(lián)盟”，為大連軟件園早期的招商引資起到了非常重要的作用。

　　PART/07　反向操作模式

　　這個(gè)“反向操作模式”，則是先有物流倉(cāng)儲(chǔ)，真正有物流倉(cāng)儲(chǔ)需求的客戶，可以以更便宜的價(jià)格拿到前面的商鋪，構(gòu)成一種“前店后倉(cāng)”的形態(tài)，這個(gè)商鋪的需求是實(shí)實(shí)在在而非投資投機(jī)式的，從而保證商貿(mào)和物流真正的捆綁在一起，有可能實(shí)現(xiàn)一種創(chuàng)新式的可持續(xù)發(fā)展。

　　案例：這個(gè)案例就是寶灣物流與母公司中國(guó)南山集團(tuán)在合肥共同操作的項(xiàng)目——合肥寶灣國(guó)際物流中心。

　　PART/08　整體搬遷模式

　　一般來(lái)講這種從城市中心向城市周邊整體遷移的模式可遇而不可求，真的需要在政策口和市場(chǎng)口都有相當(dāng)?shù)陌盐詹趴赡茏龅剑�而一旦成功，這其中的紅利可非同小可，尤其在產(chǎn)業(yè)新城領(lǐng)域的華夏幸福、宏泰發(fā)展和商貿(mào)物流領(lǐng)域的華南城、卓爾集團(tuán)，都曾經(jīng)在這股潮流中獲益匪淺，它們能夠走向資本市場(chǎng)很大程度上是受益于這種整體遷移模式的紅利。

　　案例：現(xiàn)在最當(dāng)紅的雄安新區(qū)，采取的就是這種整體遷移模式，據(jù)說(shuō)已經(jīng)有近百家央企將要浩浩蕩蕩的遷往雄安新區(qū)，當(dāng)然這種整體遷移的招商模式是極難復(fù)制的。

　　招商就像八仙過(guò)海，各有各路。但成功的招商是產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展的關(guān)鍵，特別是在目前招商資源有限，園區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，園區(qū)想要成功，還要克服當(dāng)前現(xiàn)狀中的種種困難，任重而道遠(yuǎn)。