“五一”、“十一”兩大黃金周，一直被市區(qū)商家視為一年中的最佳購(gòu)物“肉段”。從剛剛過去的這個(gè)小長(zhǎng)假看，“五一”從原來的7天被“腰斬”到3天，市區(qū)商家所面臨的不僅僅是一個(gè)大幅縮水的購(gòu)物時(shí)段，還要面臨縮水過后消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)方式改變所帶來的新考驗(yàn)。“原來的黃金周運(yùn)營(yíng)模式看來要徹底改變了”，經(jīng)歷了這個(gè)小長(zhǎng)假讓人始料不及的種種新變化，市區(qū)不少商家開始重新思考并尋找對(duì)策。

    購(gòu)物縮短4天促銷兩頭延伸

    今年“五一”黃金周，從1日到3日，由于不少蘇州人不出遠(yuǎn)門，新蘇州人不回家，形成了市民、新蘇州人、短途客等的交匯。市區(qū)各大商業(yè)街從1日到3日始終人潮洶涌，據(jù)各商家老板統(tǒng)計(jì)：人流量比平時(shí)猛增三成以上。

    然而，盡管1日到3日的人流量、營(yíng)業(yè)額都出現(xiàn)了山峰狀凸起，但是相對(duì)于以往黃金周的“兩頭大”，時(shí)間上少了4天的硬傷顯而易見。僅據(jù)人民商場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年1日到3日的銷售額為3600萬元，今年3天內(nèi)營(yíng)業(yè)額達(dá)到4800萬元，盡管上升了1200萬元，然而，和去年黃金周6800萬元的數(shù)據(jù)相比，還有一定差距。三天要趕上以往的7天營(yíng)業(yè)，肯定是不現(xiàn)實(shí)的。

    針對(duì)“五一”瘦身的硬傷，商家促銷期延長(zhǎng)。把“五一”促銷期向兩頭延伸，成為市區(qū)各大百貨商家應(yīng)對(duì)小長(zhǎng)假的新嘗試。今年從4月中旬起，市區(qū)各商家就提前開始了連綿不斷的促銷。據(jù)人民商場(chǎng)介紹，往年，他們的“五一”促銷采用一輪式，從4月30日到5月7日8天，而今年從4月25日開始，他們就推出了第一輪促銷，從4月30日到5月5日，成為加碼后的第二波。“這樣，商家的促銷把以往的黃金周促銷拉長(zhǎng)到11天”，如此人為延長(zhǎng)后，從4月25日至5月7日，這一時(shí)段便形成一個(gè)完整的山峰狀營(yíng)銷曲線，據(jù)預(yù)計(jì)，按照這一時(shí)段的銷售統(tǒng)計(jì)，11天銷售額要比去年同期增長(zhǎng)30％以上。

    留守出門顧客分化細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整經(jīng)營(yíng)

    “五一”從7天黃金周縮短為3天，還讓以往市民相對(duì)集中的購(gòu)物方式發(fā)生改變，既有選擇留守的，也有選擇短途游的。市民“五一”度假方式的分化，也使今年“五一”小長(zhǎng)假前后，市區(qū)商業(yè)市場(chǎng)出現(xiàn)了幾個(gè)非常明顯的變化。

    據(jù)國(guó)美蘇州店總經(jīng)理馮鋒介紹，他們?cè)?月30日晚上推出的團(tuán)購(gòu)，15家門店有1萬余顧客參加，是規(guī)模最大的一次。銷售金額達(dá)到3000余萬元，占“五一”三天銷售總額的三分之一，其中，一個(gè)最奇怪的現(xiàn)象就是：如此多的顧客，如此集中的銷售量，要求“五一”期間送貨的卻寥寥無幾，大多數(shù)市民預(yù)約送貨時(shí)，都要求過了“五一”再送。商家奇怪之下作了調(diào)查：原來，他們大多數(shù)是準(zhǔn)備買好大件后，從1日開始出門短途游的。

    市民“五一”度假方式的改變，不僅改變購(gòu)物時(shí)間，也改變著節(jié)日商品動(dòng)銷結(jié)構(gòu)。

    人民商場(chǎng)家電部經(jīng)理余國(guó)民告訴記者：這個(gè)“五一”小長(zhǎng)假，彩電銷售數(shù)量只比去年同期增長(zhǎng)了10％，而營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了30％以上。他觀察下來發(fā)現(xiàn)：今年“五一”，由于一部分高端顧客從出門度假，改變?yōu)樵诩屹?gòu)物，因而，全家出動(dòng)，定定心心選擇彩電的“合家歡”顧客占據(jù)主流，選擇彩電檔次也從以往的37英寸、40英寸，直接提升到46英寸、52英寸。“五一”小長(zhǎng)假，一些商家在購(gòu)物時(shí)間、促銷方式上的“試水”，嘗到了出乎預(yù)料的甜頭。不少商家認(rèn)為：這還僅僅屬于試探性質(zhì)的開頭，隨著小長(zhǎng)假的增多，市場(chǎng)的促銷方式已經(jīng)開始從原來的“眉毛胡子一把抓”，走向購(gòu)物人群、購(gòu)物方式的不斷細(xì)化，細(xì)分市場(chǎng)是必然的趨勢(shì)。

    小長(zhǎng)假帶來新客源新思路才能賺新錢

    “五一”小長(zhǎng)假，電腦上的一組新數(shù)據(jù)讓蘇寧蘇州店總經(jīng)理陳浩有了發(fā)現(xiàn)“新大陸”般的興奮。在蘇寧銷售大類排行前三名中，出現(xiàn)了以往所沒有的新變化：在空調(diào)、彩電之后，電腦居然首次殺入了前三，而且是從原來的老五老六，一下子跳過了冰箱、洗衣機(jī)等老牌明星，躍居前三的。從銷售占比看，原來只有不到10％，現(xiàn)在達(dá)到了18％以上，從銷售數(shù)量看，僅5月1日就售出近3000臺(tái)，比以往猛增了五六倍。

    “剛開門生意就這么好，確實(shí)意外”，同樣的“新大陸”，讓5月1日剛剛開業(yè)的領(lǐng)華數(shù)碼城總經(jīng)理韓偉民欣喜。

    據(jù)商家分析，電腦、數(shù)碼相機(jī)等高科技產(chǎn)品，在這個(gè)小長(zhǎng)假的異軍突起，首先在于新客源的出現(xiàn)，大多數(shù)是學(xué)生等年輕一族，以往的小長(zhǎng)假，不少在蘇州讀書的大學(xué)生都會(huì)回家，今年他們都加入了節(jié)日逛數(shù)碼商家的行列；此外，對(duì)數(shù)碼新品最感興趣的白領(lǐng)等消費(fèi)大軍，以往也是黃金周出門旅游的主力之一。這些新客源的出現(xiàn)，為本地新興的數(shù)碼賣場(chǎng)、數(shù)碼產(chǎn)品帶來了銷售良機(jī)。而且，今年小長(zhǎng)假中，由于領(lǐng)華等新數(shù)碼賣場(chǎng)的出現(xiàn)，無論是數(shù)碼新產(chǎn)品的推出，還是節(jié)日期間的促銷活動(dòng)，都很有新意，這也促進(jìn)了這些門類對(duì)特定消費(fèi)群的吸引力。

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著市民度假消費(fèi)方式的變化，像這樣的新客源會(huì)越來越多地“冒”出來，根據(jù)不同客源的新需求推出新亮點(diǎn)，是今后商家小長(zhǎng)假營(yíng)銷的重中之重。