星期六是繼百麗、永恩和鴻國(guó)相繼在香港或新加坡上市后，第一家內(nèi)地女鞋廠商現(xiàn)身國(guó)內(nèi)A股。這么多做鞋子的企業(yè)，為什么星期六鞋業(yè)能夠脫穎而出上市？

　　在回答記者的這一問(wèn)題時(shí)，申銀萬(wàn)國(guó)分析師王立平認(rèn)為，星期六趕上了好時(shí)候，因?yàn)樵谖迥暌郧埃瑖?guó)人對(duì)鞋子的品牌意識(shí)并沒(méi)有像今天這么強(qiáng)烈，只要堅(jiān)持做下來(lái)，到今天都會(huì)有不錯(cuò)的表現(xiàn)。亞洲鞋業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)藍(lán)玄圃也有類似的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)鞋業(yè)的整體市場(chǎng)，還有5年以上的快速增長(zhǎng)期。

　　離鞋王百麗還有很遠(yuǎn)

　　據(jù)CIIIC(國(guó)家信息通信國(guó)際創(chuàng)新園)對(duì)全國(guó)270家大型百貨商場(chǎng)品牌女皮鞋銷售情況的統(tǒng)計(jì)顯示，星期六的銷售額位居全國(guó)第三，盡管星期六排在百麗和達(dá)芙妮之后，“但百麗和達(dá)芙妮明顯是老大哥的地位，星期六只能稱得上小弟弟，仍需努力追趕。”海通證券紡織服裝行業(yè)分析師區(qū)志航這樣認(rèn)為。

　　根據(jù)百麗、達(dá)芙妮兩家公司的公告，截至2009年6月30日，在中國(guó)內(nèi)地，百麗自有品牌的鞋類零售店共有5730家，達(dá)芙妮的零售店和專柜共有3798家。除此之外，兩家公司還有其他品牌的代理店。相對(duì)而言，星期六目前擁有的連鎖店總數(shù)只有1311家。

　　開(kāi)新店、進(jìn)百貨商場(chǎng)，都會(huì)導(dǎo)致賬齡偏長(zhǎng)

　　據(jù)星期六招股書披露，該公司2008年“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”為5.07，比2007年下降0.13，在行業(yè)中處于較低水平。“存貨周轉(zhuǎn)率”也由2007年的2.77降至1.73。

　　對(duì)此，國(guó)泰君安分析師李質(zhì)仙認(rèn)為，主要原因是近年公司新設(shè)店面數(shù)量較多，大量店面開(kāi)設(shè)當(dāng)年經(jīng)營(yíng)不足12個(gè)月，但仍需按正常水平備貨，導(dǎo)致“存貨周轉(zhuǎn)率”下降。

　　而“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”與其他公司差異較大，李質(zhì)仙認(rèn)為，主要原因在于銷售渠道模式上的差異。星期六采用自營(yíng)百貨“店中店”為主的銷售模式，收入由商場(chǎng)代為統(tǒng)一收取，而百貨商場(chǎng)與廠商結(jié)算和支付需要一定時(shí)間，因此會(huì)產(chǎn)生一定數(shù)額的應(yīng)收賬款，導(dǎo)致公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率偏低。相對(duì)而言，百麗國(guó)際由于自營(yíng)獨(dú)立店的比例高于星期六，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率也相應(yīng)較高。

　　先做渠道，還是先做品牌？

　　也許是看到自己跟前面兩位“老大哥”的差距，“星期六控股”副董事長(zhǎng)于洪濤，在9月3日公司掛牌上市的時(shí)候就表示：募集資金“其中最主要的一個(gè)投向，就是連鎖店規(guī)模的擴(kuò)建。我們計(jì)劃用募集資金去增設(shè)900個(gè)品牌連鎖店，這些連鎖店分布在全國(guó)的各大商場(chǎng)。”

　　該公司招股書提供的數(shù)據(jù)顯示，“女鞋銷售連鎖店擴(kuò)建技術(shù)改造項(xiàng)目”的投資，占總投資額的比例約為76％。

　　亞洲鞋業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)藍(lán)玄圃認(rèn)為，對(duì)于做內(nèi)銷的鞋企而言，把重點(diǎn)放在渠道而非品牌建設(shè)方面，是一種更加現(xiàn)實(shí)的做法，因?yàn)槠放平ㄔO(shè)需要漫長(zhǎng)的過(guò)程，并要耗費(fèi)大量精力。

　　當(dāng)然，除了要在銷售渠道上投入重金外，于洪濤還表示，募集資金用于四個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)，包括女鞋銷售連鎖店擴(kuò)建、女鞋生產(chǎn)線擴(kuò)建、物流配送系統(tǒng)以及研發(fā)中心技術(shù)改造。

　　重點(diǎn)發(fā)展直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)

　　“從增長(zhǎng)速度來(lái)看，很明顯公司重點(diǎn)發(fā)展直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。”海通證券紡織服裝行業(yè)分析師區(qū)志航說(shuō)。公司的連鎖店從2005年的354個(gè)，發(fā)展到2009年上半年的1311個(gè)，增長(zhǎng)了2.7倍。自營(yíng)店從146個(gè)發(fā)展到945個(gè)，而分銷店從208個(gè)發(fā)展到366個(gè)。可見(jiàn)星期六對(duì)直營(yíng)店的重視程度。

相關(guān)報(bào)道：“星期六”鞋業(yè)垂直整合將盈利細(xì)化到單店

　　雖然早與百麗沒(méi)有太大關(guān)系，但很多人仍喜歡將星期六和百麗做比較，而事實(shí)上這種比較法不無(wú)道理，因?yàn)樗鼈兌疾捎昧硕嗥放七\(yùn)營(yíng)，走的都是百貨商場(chǎng)店中店路線，分割的是相似顧客群。只不過(guò)，面對(duì)同樣的市場(chǎng)，百麗走的是縱向一體化的模式，而星期六則將顧客群體更為細(xì)化，而且根據(jù)自己的情況采取了垂直整合的模式。

　　垂直整合，以銷定產(chǎn)定設(shè)計(jì)

　　由于早先主要發(fā)展“星期六”品牌，把一個(gè)品牌做精細(xì)、深入獲取盈利，所以現(xiàn)在星期六鞋業(yè)的盈利模式被奠定為了垂直整合盈利模式。

　　“不是靠某一個(gè)環(huán)節(jié)，如果單純依靠一個(gè)盈利點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很高，盈利也不平穩(wěn)。我們是將設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、渠道推廣、營(yíng)銷等各個(gè)環(huán)節(jié)合理搭配，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，垂直整合盈利。”于洪濤解釋說(shuō)，這種模式具體的表現(xiàn)就是以銷定產(chǎn)、定設(shè)計(jì)。

　　比如一個(gè)店每個(gè)季節(jié)需要多少款式，每種款式應(yīng)該配備多少產(chǎn)品，這些早在設(shè)計(jì)階段就有了考量，而且每個(gè)貨架上放哪一類產(chǎn)品事先都有規(guī)劃，有了款式需求然后再去設(shè)計(jì)。在貨品數(shù)量上，星期六總部是根據(jù)每個(gè)店以往的銷量和銷售額來(lái)參考，再?zèng)Q定什么時(shí)候?yàn)槠鋽U(kuò)量。

　　“這在操作手法上叫做按店進(jìn)貨，每個(gè)店作為獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，所有前面的設(shè)計(jì)生產(chǎn)都是圍繞一個(gè)店的需求。”于洪濤說(shuō)星期六還把自己的門店分了類型，有的店開(kāi)在時(shí)尚百貨里，對(duì)店里時(shí)尚新產(chǎn)品要求較多，所以在新舊貨的比例上大幅壓縮舊款，有的時(shí)尚店90％多都是新貨。

　　而有的店開(kāi)在社區(qū)百貨里，店里時(shí)尚類鞋子就要適當(dāng)壓縮，不僅如此，星期六還把產(chǎn)品分了陳列產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、客流產(chǎn)品、機(jī)會(huì)產(chǎn)品四類，所有店按照不同位置和定位區(qū)分開(kāi)來(lái)，產(chǎn)品的比例和款式都不一樣，還會(huì)不定時(shí)調(diào)整貨品比例。

　　“別看每個(gè)商場(chǎng)都在開(kāi)，但是產(chǎn)品幾乎都不太一樣，量也不同。”他說(shuō)這都需在每家店開(kāi)設(shè)前經(jīng)過(guò)精心考察和摸底，產(chǎn)品才能細(xì)化量化。比如一個(gè)店的銷售額是20萬(wàn)，星期六總部就能根據(jù)它的表現(xiàn)將其配備多少個(gè)款，每款有多少種產(chǎn)品都能明確計(jì)算出來(lái)，非常量化，“星期六每家店都是這樣的，這是個(gè)細(xì)致活兒，把盈利做到每個(gè)環(huán)節(jié)。”在每個(gè)季節(jié)的款式更新上，星期六每季大概會(huì)推出300個(gè)新款，但并不是一次性全部投向市場(chǎng)，而是分批進(jìn)入，給顧客總有新貨的感覺(jué)。

　　事實(shí)上，有不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)星期六的垂直整合盈利模式頗為看好。渤海證券研究所服裝紡織研究員陳慧表示說(shuō)，這種模式能使星期六在競(jìng)爭(zhēng)激烈的女鞋市場(chǎng)把每個(gè)腳印都站穩(wěn)，分開(kāi)來(lái)每個(gè)品牌都有一個(gè)市場(chǎng)，合攏后又可抱拳出擊形成合力。

　　從星期六到索菲亞，逐一養(yǎng)大的多品牌戰(zhàn)略

　　與百麗旗下的百麗、他她、天美意、思加圖等基本都在國(guó)內(nèi)女鞋品牌前十之列不同，星期六鞋業(yè)旗下有五個(gè)自有品牌，另代理了兩個(gè)國(guó)際品牌，但最為消費(fèi)者所知曉且市場(chǎng)占有率最高的是“星期六”，其他幾個(gè)品牌似乎都還“猶抱琵琶半遮面”，不為大眾熟知，這究竟是星期六的品牌戰(zhàn)略計(jì)劃還是存在品牌瓶頸呢？

　　于洪濤頗為坦率告訴記者，剛開(kāi)始發(fā)展之時(shí)，資金的問(wèn)題還是不能充分解決多品牌發(fā)展的，只能做大一個(gè)算一個(gè)。“我們的索菲亞現(xiàn)在有300多家店，下個(gè)階段我們還會(huì)大規(guī)模推這個(gè)品牌。”

　　于稱，百麗走的是大眾流行道路，雖然與百麗有著相近消費(fèi)群，星期六顧客群年紀(jì)比百麗略小，并且把顧客群市場(chǎng)再次細(xì)分。按照星期六的多品牌戰(zhàn)略，我們以消費(fèi)者性別、年齡、收入、消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，走時(shí)尚女鞋道路，每個(gè)品牌的定位，針對(duì)的消費(fèi)者不同。在品牌里“星期六”是毫無(wú)疑問(wèn)的主打地位，參與和國(guó)內(nèi)女鞋排名前十的競(jìng)爭(zhēng)，其他品牌都在培育階段。

　　前幾年在力推星期六品牌時(shí)，采取了資助研發(fā)和外包主題時(shí)尚品類設(shè)計(jì)相結(jié)合的設(shè)計(jì)模式，由設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)人員和營(yíng)銷人員組成了三位一體團(tuán)隊(duì)保證產(chǎn)品緊貼時(shí)尚打開(kāi)市場(chǎng)，而且在前期渠道鋪設(shè)上也把星期六的店鋪?zhàn)鳛榱酥髁Α！拔覀儾扇〉氖歉鱾�(gè)擊破的多品牌戰(zhàn)略，一個(gè)一個(gè)推，公司為旗下每個(gè)品牌都指定有合理的培育時(shí)間段。”

　　據(jù)了解，星期六2002年向市場(chǎng)開(kāi)始推以時(shí)尚休閑風(fēng)格為特色的索菲亞，現(xiàn)在已培育出了大批年輕消費(fèi)者，根據(jù)他們追求個(gè)性的需要，索菲亞今年春夏推出的卡通圖案不規(guī)則對(duì)稱非常受歡迎。“在未來(lái)兩年的900多家新店仲，會(huì)把索菲亞的店多開(kāi)一些，不過(guò)還是以星期六為主。”

　　渠道借鑒百麗，但終端并非像“麥當(dāng)勞與肯德基”的對(duì)壘

　　于洪濤說(shuō)，開(kāi)店鋪設(shè)渠道并不像人們想象中困難，只要有資金，一個(gè)店的投入大概為50萬(wàn)元，再把一套流程補(bǔ)上，半個(gè)月就能營(yíng)業(yè)。之前主推星期六而冷落了星期六旗下其他品牌的主要原因其實(shí)就是資金，沒(méi)有足夠的資金流來(lái)開(kāi)店，但接受了風(fēng)險(xiǎn)投資和現(xiàn)今的上市，這種困擾已經(jīng)不復(fù)存在，星期六旗下的各個(gè)品牌都進(jìn)入了培育的高峰期。

　　其實(shí)，稍加留心的人或許能發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)“秘密”，在百麗進(jìn)駐的眾多百貨商場(chǎng)里，星期六是最靠近百麗的品牌之一，甚至有人還形象把它們之間的關(guān)系看作是麥當(dāng)勞和肯德基。“貼近百麗并不是星期六刻意為之，是百貨商場(chǎng)的需求。”于洪濤介紹說(shuō)，百貨商場(chǎng)一般在招商時(shí)都會(huì)根據(jù)賣場(chǎng)面積引入30-60個(gè)品牌，找到百麗后，商場(chǎng)并不可能將它旗下全部品牌引進(jìn)，因?yàn)橘u場(chǎng)被單一公司占據(jù)，實(shí)際上對(duì)百貨公司的經(jīng)營(yíng)是一種風(fēng)險(xiǎn)。因此，百貨商還希望引入其他同品類品牌、檔次相當(dāng)?shù)亩嗥放七M(jìn)入，既有集群效應(yīng)，也能迅速打響賣場(chǎng)品牌。

　　不過(guò)，于洪濤也坦言，貼近百麗對(duì)星期六而言是一種品牌提升，也從對(duì)手身上吸取了很多精髓。比如星期六的渠道建設(shè)也借鑒了百麗，先從一級(jí)城市百貨商場(chǎng)進(jìn)入走高端路線，再慢慢滲透到二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)，既樹(shù)了品牌又能以此迅速撒網(wǎng)鋪路。“當(dāng)然，高端商場(chǎng)對(duì)品牌也很挑剔，如果銷售額沒(méi)有達(dá)到預(yù)期同樣面臨被踢出的風(fēng)險(xiǎn)，星期六和百麗一樣，都要做好終端。”

　　低于對(duì)手毛利率生存？其實(shí)店中店模式的毛利差異并不大

　　據(jù)了解，在女鞋行業(yè)平均的毛利率大概是50％，百麗能達(dá)到60％多，但星期六只有40％幾，為什么會(huì)有如此差別呢？

　　“其實(shí)女鞋企業(yè)的毛利率都差不多，因?yàn)闀?huì)計(jì)計(jì)算準(zhǔn)則的不同，導(dǎo)致市面上不少企業(yè)的毛利率相差很大。”于洪濤說(shuō)，比如100元的女鞋，商場(chǎng)會(huì)扣除25元管理費(fèi)用，再除去其他稅，星期六只把64元算作了自己的銷售收入，有的企業(yè)也扣除了其他稅費(fèi)，但再計(jì)算時(shí)把商場(chǎng)收入也算入毛利率中，大概能有89元。“女鞋成本大家都差不多，大概100元，標(biāo)價(jià)五六百，打折后約300元，即使生產(chǎn)制造上有幾塊錢的差別，但對(duì)價(jià)格也沒(méi)有影響。”

　　得益于上市后“不差錢”的狀態(tài)，于洪濤坦言現(xiàn)在已接到不少百貨商場(chǎng)的邀請(qǐng)希望星期六進(jìn)駐。他說(shuō)星期六和百貨商場(chǎng)是雙向需要，一個(gè)要品牌，一個(gè)要渠道，目前星期六已與北京、上海、廣州、深圳等一線城市的百貨商達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，跟隨著百貨商的攻城略地開(kāi)拓自己的渠道。“北京、上海的星期六只有約100家，我們上市后計(jì)劃兩地各增加到300家左右，市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒(méi)有飽和，以前沒(méi)錢開(kāi)店，現(xiàn)在是時(shí)候跟進(jìn)了。”