適合自己的才是最好的 如今網(wǎng)上購物已成時(shí)尚，這給傳統(tǒng)店商帶來了一定沖擊。危機(jī)下，不少店商開始把店鋪移植到淘寶、京東等電商平臺(tái)，以防止客戶流失。殊不知，此時(shí)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已是店鋪林立，競爭同樣激烈。由于缺乏核心競爭力，不少傳統(tǒng)店商上網(wǎng)并未嘗到甜頭。 在昆山，以依加米國際品牌直銷店、昆山商廈、明珠家用設(shè)備為代表的傳統(tǒng)店商，通過創(chuàng)新經(jīng)營方式，找到了適合自己的線下經(jīng)營模式，在應(yīng)對(duì)電商沖擊的過程中，形成了可以與電商PK的核心競爭力，站穩(wěn)了腳跟。他們用實(shí)際行動(dòng)告訴廣大傳統(tǒng)店商，電商精彩紛呈，店商也同樣輝煌無限，只有適合自己的才是最好的。 流通領(lǐng)域?qū)＜彝跸葢c表示，店商、電商這兩者無法互相替代。對(duì)于品牌商家而言，電商和傳統(tǒng)店商是各有利弊，關(guān)鍵找準(zhǔn)定位，形成優(yōu)勢互補(bǔ)。打折促銷只是黔驢技窮之策，面對(duì)電商大潮，店商要打造出自身的品牌特色，改變盈利模式才能真正走出困境。
昆山店商打響“線下保衛(wèi)戰(zhàn)” 電商有購物節(jié)，店商有店慶；電商有返利，店商有直銷；電商有海量選擇，店商有貼心客戶體驗(yàn)；電商與客戶不見面，店商讓客戶直接參與分紅……
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，昆山很多傳統(tǒng)的店商不僅沒有因電商興起而衰落，反而在應(yīng)對(duì)電商沖擊的過程中，通過扎根線下、升級(jí)門店、創(chuàng)新經(jīng)營模式等，打響了一場精彩的“線下保衛(wèi)戰(zhàn)”。
引入時(shí)尚玩法
這幾天，昆山朋友圈被一條促銷信息刷屏了：昆山開發(fā)區(qū)首屆名品“凹價(jià)”匯大型工廠購物節(jié)，一萬平方米全球名品匯聚挑戰(zhàn)昆山最低價(jià)……這次活動(dòng)之所以受到市民關(guān)注，除了產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠外，還有Zara、LaCHapelle等諸多國際國內(nèi)知名品牌加入。
此次活動(dòng)的主辦方是昆山蓬朗佰依集團(tuán)旗下依加米國際品牌直營店。佰依集團(tuán)是一家年銷售過億的傳統(tǒng)服裝企業(yè)，經(jīng)過36年發(fā)展，已頗具規(guī)模。但隨著互聯(lián)網(wǎng)大潮襲來，傳統(tǒng)服裝企業(yè)面臨的難題已不容忽視：留人難、成本高、市場窄，“不轉(zhuǎn)型，就是死”。佰依集團(tuán)董事長金永連說得很直接。
于是，佰依集團(tuán)引入很多時(shí)尚玩法，“便宜”和“好玩”成為核心追求。
佰依集團(tuán)首先打造了依加米國際品牌直營店，組建一支近50人的國際時(shí)尚買手團(tuán)隊(duì)，預(yù)測全球時(shí)裝趨勢，提前采購國內(nèi)外產(chǎn)品。因?yàn)橹苯訌膰鴥?nèi)外廠家提貨，可以減少諸多中間環(huán)節(jié)，同時(shí)還可以享受更加實(shí)惠的價(jià)格，僅一年多時(shí)間，依加米國際品牌直銷店“全家人的衣柜”品牌就打響了，目前引入國際國內(nèi)知名服飾品牌200多個(gè)，同時(shí)在花橋、昆山、太倉、吳江、江陰、蘇州等地開出了12家門店。
為了留住員工，佰依集團(tuán)投入近百萬元，研發(fā)了一套內(nèi)部上市系統(tǒng)軟件，發(fā)行“米票”來體現(xiàn)員工的績效。軟件系統(tǒng)實(shí)時(shí)管理“米票”數(shù)量、發(fā)行、價(jià)格、進(jìn)出，來打破傳統(tǒng)績效考核。按照上市機(jī)制，“米票”可漲可跌，根據(jù)任務(wù)完成情況，企業(yè)設(shè)立“獎(jiǎng)金池”，對(duì)應(yīng)“米票”的價(jià)值。公司的實(shí)績和良好預(yù)期可推動(dòng)“米票”價(jià)值上升。持有者可即時(shí)兌付“米票”，也可保留升值。“米票”的發(fā)行帶動(dòng)了全體人員積極性，也給企業(yè)發(fā)展注入了新活力。
對(duì)于顧客的黏性保持，佰依集團(tuán)同樣將“米票”導(dǎo)入到顧客的日常消費(fèi)中，顧客可以獲得“米票”，參與分紅，成為股東。同時(shí)，依加米采用大店模式，讓各種服裝盡情展示，讓顧客感受到舒適的環(huán)境；引入全球個(gè)人形象策劃團(tuán)隊(duì)，設(shè)立彩妝課程，讓顧客了解時(shí)尚，建立自信。這種獨(dú)特的體驗(yàn)，讓客戶感到了新鮮，以至于在依加米的服裝展示活動(dòng)中，很多顧客走上T臺(tái)，成為銷售的主角。
隨著一批優(yōu)秀留學(xué)青年進(jìn)駐佰依，新思維、新理念不斷引進(jìn)，這些創(chuàng)新思維與內(nèi)部上市系統(tǒng)結(jié)合，打開了一個(gè)巨大的服裝直營市場。據(jù)金永連介紹，依加米計(jì)劃今年開出50家門店，數(shù)年內(nèi)開出千家門店，實(shí)現(xiàn)逆市擴(kuò)張。
在堅(jiān)守中創(chuàng)新
去年12月20日，昆山商廈27周年店慶現(xiàn)場，家住城北希望之城的朱頤女士在商場里“血拼”了近5000元商品。她說：“天貓‘雙十一’打5折，商廈店慶有的品牌甚至低于5折，而且可選擇的品牌也很多，買了這么多年，一直很信任商廈。”
“買東西去商廈。”這種共識(shí)背后是傳統(tǒng)品牌的深厚市場根基。“我們消費(fèi)是講習(xí)慣和感情的。”市民鄒若曦說，自己一直是昆山商廈的忠實(shí)粉絲，雖然很多品牌在其他地方也有，但在這里買多了也就成了習(xí)慣，“這和人打交道一樣，熟悉了，感情自然也就深了。”在很多人心目中，昆山商廈扮演著昆山人消費(fèi)啟蒙地的角色，很多國際國內(nèi)品牌，在商廈熟悉并被認(rèn)可。2016年，昆山商廈主打“情懷之年、品牌之尊”宣傳主題，正是這種感情的體現(xiàn)。
但是，昆山商廈一直居安思危。面對(duì)同行的紛紛入駐和電商的沖擊，昆山商廈一直在“新”字上做文章。去年以來，昆山商廈在保留一些中低端消費(fèi)品牌基礎(chǔ)上，先后淘汰近百個(gè)品牌，引進(jìn)60多個(gè)暢銷名品；新開周市社區(qū)店，以貼近社區(qū)、貼近居民為主要特點(diǎn)，主打區(qū)鎮(zhèn)空白市場，形成了以總店為主，多家分店、社區(qū)店和特色專賣店并存的板塊布局，逐步實(shí)現(xiàn)家電百貨化、百貨便利化、社區(qū)百貨化等多業(yè)態(tài)協(xié)同發(fā)展的新模式。在服務(wù)方面，昆山商廈則提出了“心”服務(wù)，不僅定期回訪老顧客，而且在節(jié)慶日贈(zèng)送禮品，為VIP客戶提供專屬私人服務(wù)，建立完善的顧客聯(lián)絡(luò)機(jī)制。
昆山商廈作為昆山商貿(mào)業(yè)內(nèi)當(dāng)之無愧的“大佬”，成立至今的28年里，這種地位從未被撼動(dòng)。昆山商廈股份有限公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，去年，昆山商廈銷售總額15.8億元，黃金珠寶銷售額2.8億元，家電銷售4億元。目前昆山商廈擁有1000多個(gè)品牌，總銷售面積近7萬平方米，幾乎每個(gè)品牌的銷售在昆山都名列前茅。“商廈今后還要不斷拓展多元化發(fā)展空間，完善商廈內(nèi)外環(huán)境，打造更為愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)。”商廈副總經(jīng)理錢天文說。
從賣場變體驗(yàn)館
“早上太陽升起，智能采光系統(tǒng)自動(dòng)將窗簾拉開，電子鐘叫早，智能衛(wèi)浴將熱水放好，魔幻廚房準(zhǔn)備好早餐；主人上班期間，智能冰箱可以根據(jù)家庭營養(yǎng)均衡的需要，遠(yuǎn)程采購一周的食物；主人下班回家，將手掌輕貼家門，門禁系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別并開啟，地暖緩緩散發(fā)熱量……”這不是科幻電影里的畫面，而是在江蘇明珠家用設(shè)備集成有限公司的體驗(yàn)館中可以切身感受到的。從銷售單一的空調(diào)到打造一個(gè)“舒適家”的集成設(shè)備系統(tǒng)，“明珠”實(shí)現(xiàn)了蝶變。
1995年，江蘇明珠家用設(shè)備集成有限公司董事長顧敏在昆山開出了“明珠空調(diào)行”，之后最高峰時(shí)蘇州有100多家連鎖店。但在顧敏看來，這十幾年的快速成長，其實(shí)是外部環(huán)境造就的。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在人們生活品質(zhì)日益提升的時(shí)代，只做單一的商品，只用過時(shí)的概念去迎合市場，顯然已經(jīng)落伍。“市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，不論是生活水平的要求，還是環(huán)境條件的使然，都需要不斷提升生活品質(zhì)，包括中央空調(diào)系統(tǒng)、地暖系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)和水 處理系統(tǒng)等在內(nèi)的家庭集成設(shè)備就迎合了潮流，它們結(jié)合在一起，就形成了‘舒適家’的理念。”顧敏說。
明珠空調(diào)“舒適家”理念改變了以往電器單品銷售的模式，而通過服務(wù)增值的方式，又推動(dòng)其從銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，通過系統(tǒng)方案設(shè)計(jì)、送貨、安裝到后期維護(hù)、服務(wù)等，拉長了運(yùn)營周期，每一個(gè)環(huán)節(jié)都能形成增長點(diǎn)。最關(guān)鍵的是，顧敏認(rèn)為，通過體驗(yàn)中心的建設(shè)，明珠空調(diào)由以前和經(jīng)銷商、供應(yīng)商以及工廠建立關(guān)系，轉(zhuǎn)變成與顧客建立關(guān)系，這是一個(gè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，只有抓住消費(fèi)者的需求心態(tài)，從滿足需求到創(chuàng)造需求，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)銷售，這是明珠未來發(fā)展的核心。
有趣的是，顧敏并不排斥互聯(lián)網(wǎng)，他認(rèn)為，明珠模式可以利用電商，但不會(huì)依賴電商。“明珠在網(wǎng)上建立大量顧客關(guān)系，然后在實(shí)體店進(jìn)行體驗(yàn)，建立一個(gè)真正‘互聯(lián)網(wǎng)+’的模型。明珠如果沉迷于互聯(lián)網(wǎng)，或者會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)輕而易舉取代，就沒有生命力。”顧敏說，“‘店商’線下體驗(yàn)可以做到極致，電商永遠(yuǎn)不可能，這就是明珠的生存之道。”
目前，“明珠”已經(jīng)在江蘇建立了13家分公司，多個(gè)線下體驗(yàn)中心正在建設(shè)，并籌備上市。 |
