馮志斌

    改變佛山百貨供應(yīng)商的模式

    “佛山百貨與廣州百貨最大的差別，就是供應(yīng)商資源的差別。”12年南方大廈的從業(yè)經(jīng)歷，3年中華百貨副總經(jīng)理的磨練，使馮志斌在2003年開(kāi)始擔(dān)任明珠百貨副總經(jīng)理的時(shí)候，明顯感覺(jué)到了佛山與廣州百貨經(jīng)營(yíng)之間的差異。“首先是消費(fèi)文化，其次就是供應(yīng)商的資源差別，最后是經(jīng)營(yíng)理念的不同。”馮志斌表示，一線城市的百貨供應(yīng)商基本都是廠家或是品牌地區(qū)代理，供應(yīng)商的理念與百貨公司很相近。而二、三線城市的百貨供應(yīng)商多是以個(gè)體戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商為主。如何在供應(yīng)商資源短缺的情況下，將其與百貨公司的經(jīng)營(yíng)很好地結(jié)合起來(lái)，考驗(yàn)著初來(lái)乍到的馮志斌。

    但明珠百貨的業(yè)績(jī)很好地說(shuō)明了馮志斌所做的一切：開(kāi)業(yè)后第二年，明珠百貨的銷(xiāo)售額較第一年增長(zhǎng)30%，而2006年則比2005年增長(zhǎng)了50%。結(jié)合佛山當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣和文化，馮志斌將原來(lái)以個(gè)體戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商為主的模式加以轉(zhuǎn)化，通過(guò)日常的管理使供應(yīng)商逐步適應(yīng)百貨公司的經(jīng)營(yíng)理念。以更多的營(yíng)銷(xiāo)策略引導(dǎo)市場(chǎng)。“在促銷(xiāo)活動(dòng)的力度和密度上，明珠百貨都比佛山的其他同行來(lái)得更猛烈一些。”

    以促帶銷(xiāo)占先機(jī)

    和廣州、深圳等地激烈的價(jià)格促銷(xiāo)戰(zhàn)相比，佛山的百貨業(yè)似乎要顯得文靜很多，明珠百貨卻打破了這一方沉寂。“結(jié)合文化推廣和商品促銷(xiāo)，以營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)銷(xiāo)售，明珠可以說(shuō)是佛山同行業(yè)的領(lǐng)先者。”馮志斌介紹，每個(gè)星期明珠百貨都有專(zhuān)題的推廣活動(dòng)，一個(gè)月進(jìn)行一次大型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，利用會(huì)員俱樂(lè)部的資源擴(kuò)大消費(fèi)群和增加消費(fèi)額。每個(gè)星期的“會(huì)員專(zhuān)享日”已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定的會(huì)員消費(fèi)。

    “明珠百貨的直接會(huì)員有5萬(wàn)人，聯(lián)盟會(huì)員已經(jīng)有30萬(wàn)人。”在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的佛山百貨業(yè)，馮志斌想到的不僅僅是單一的百貨會(huì)員，通過(guò)與其他行業(yè)的企業(yè)聯(lián)盟，互通消費(fèi)整合資源配置。中國(guó)聯(lián)通、移動(dòng)電信和四大銀行都已經(jīng)成為了明珠百貨的聯(lián)盟單位。不僅可以擴(kuò)大會(huì)員消費(fèi)群體，更可以為明珠百貨的會(huì)員提供更多非購(gòu)物類(lèi)的消費(fèi)優(yōu)惠。2007年店慶的“感恩行動(dòng)”以“買(mǎi)100減50再送80”的超值優(yōu)惠，打響了明珠百貨新年的頭炮，銷(xiāo)售比前年同期的店慶活動(dòng)增長(zhǎng)了4倍。

    不僅僅是商品折扣上的優(yōu)惠，明珠百貨在會(huì)員服務(wù)上所倡導(dǎo)的意識(shí)，也改變了佛山商業(yè)開(kāi)放前的狀況。會(huì)員的專(zhuān)享服務(wù)和對(duì)消費(fèi)者的承諾，都形成了明珠百貨在經(jīng)營(yíng)理念上的特色。抓住了固定的會(huì)員消費(fèi)者，便抓住了目標(biāo)客戶(hù)的核心。

    發(fā)揮自有品牌主力店的核心功能

    作為購(gòu)物中心的主力店，百貨公司自是不可或缺的一個(gè)主要業(yè)態(tài)。和很多購(gòu)物中心“不得已”而自組的百貨公司不同，明珠百貨從一開(kāi)始建立的時(shí)候就是開(kāi)發(fā)商主動(dòng)為之，這樣的情景在珠三角的購(gòu)物中心中并不多見(jiàn)。雖然明珠百貨是作為東方廣場(chǎng)其他三大主力店吉之島、好又多、國(guó)美等的有益補(bǔ)充，但其作為開(kāi)發(fā)商自有品牌的主力店卻發(fā)揮了核心的功能。

    馮志斌表示，明珠百貨在東方廣場(chǎng)的發(fā)展前期發(fā)揮了帶動(dòng)性的功能，解決了場(chǎng)地資源的配置問(wèn)題，令當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)組合立刻體現(xiàn)出來(lái)。“百貨公司和物業(yè)經(jīng)營(yíng)不同，經(jīng)營(yíng)的是商品而非租戶(hù)。”購(gòu)物中心的小租戶(hù)和百貨公司出現(xiàn)商品重復(fù)屢見(jiàn)不鮮，但如果是開(kāi)發(fā)商的自有的百貨公司，則可以很好地配合購(gòu)物中心的小租戶(hù)進(jìn)行定位以及政策的調(diào)整，明珠百貨三年來(lái)的供應(yīng)商更換率已經(jīng)達(dá)到了60%，“這就是開(kāi)發(fā)商自建百貨公司的優(yōu)勢(shì)所在。”

    東方廣場(chǎng)其他三大主力店，都是以日常的快速消費(fèi)品為主，配以低檔的穿戴類(lèi)商品。明珠百貨對(duì)此來(lái)說(shuō)就是有益的補(bǔ)充，提高了商品的檔次，豐富了商品結(jié)構(gòu)，“這也決定了明珠百貨是要做成主題式的百貨。” 自建百貨公司能夠使開(kāi)發(fā)商控制更多的品牌資源，這對(duì)開(kāi)發(fā)商日后長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展是很有幫助的。

    從國(guó)企到職業(yè)經(jīng)理人的壓力

    “人才的培育都有一個(gè)過(guò)程，就像商品經(jīng)營(yíng)一樣。”目前明珠百貨有編制的員工人數(shù)有90人，但實(shí)際上工作的只有85人，卻管理著3萬(wàn)平方米的百貨公司。從國(guó)企到民營(yíng)企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，從一線城市到二線城市，馮志斌被賦予了更多的權(quán)力，但同時(shí)也肩負(fù)了更多的責(zé)任，倍感壓力也充滿了前進(jìn)的動(dòng)力。

    面對(duì)越來(lái)越多元化的市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)模式也隨之多樣化，消費(fèi)者也越來(lái)越理性，馮志斌感到作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)管理者，要對(duì)投資者、對(duì)社會(huì)、對(duì)企業(yè)、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，需要更好的職業(yè)道德和更高的職業(yè)水準(zhǔn)。