"餐飲"作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其超強(qiáng)聚客力越來越受到重視，許多成功的典型案例（如上海正大廣場(chǎng)），前期失敗，后期則通過業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)知名餐飲品牌而實(shí)現(xiàn)"大翻盤"！因此，越來越多的購物中心希望借助出色的餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的成功。本專題從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進(jìn)行總結(jié)外，更以管理者的視角分析知名餐飲品牌經(jīng)營模式創(chuàng)新歷程，有助于為購物中心餐飲招商、經(jīng)營提供不同的思路與借鑒。

　　一、購物中心餐飲招商工作重點(diǎn)與談判技巧

　　1、餐飲業(yè)態(tài)組合及承租能力

　　2、不同階段招商工作重點(diǎn)與談判技巧

　　項(xiàng)目分析

　　階段性目標(biāo)：深知項(xiàng)目立地條件、產(chǎn)品特點(diǎn)等。

　　工作描述：深入了解項(xiàng)目。

　　1）知己知彼方可不敗；

　　2）熟知自身特點(diǎn)，將增強(qiáng)商戶招商人員的信任和對(duì)項(xiàng)目的信心；

　　3）深入了解自身特點(diǎn)，有利于確定招商方向；

　　4）良好的定位規(guī)劃描述，將提升商戶對(duì)項(xiàng)目的投資成本。

　　客戶拓展

　　階段性目標(biāo)：收集相關(guān)客戶信息，為篩選目標(biāo)餐飲商戶做準(zhǔn)備。

　　工作描述：深入與客戶摸底。

　　1）電話溝通基本情況，如果商戶有意向，最好能夠面談項(xiàng)目情況及招商現(xiàn)狀；

　　2）特別的客戶要特別對(duì)待。

　　商戶配對(duì)

　　階段性目標(biāo)：根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，尋找適合項(xiàng)目的商家。

　　工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對(duì)工作。

　　1）項(xiàng)目考察（提高商戶精力及預(yù)算投入、縮短談判周期）；

　　2）多個(gè)商戶考察但不開店，證明可能分析有誤；

　　3）針對(duì)商戶反饋，及時(shí)調(diào)整招商方向；

　　4）了解商戶需求，針對(duì)性的推介項(xiàng)目；

　　5）說清觀點(diǎn)即可，點(diǎn)到為止。

　　制作經(jīng)營方案

　　階段性目標(biāo)：要求商戶針對(duì)項(xiàng)目提交經(jīng)營方案。

　　工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來清晰引導(dǎo)商戶。

　　1）給商戶危機(jī)感、迫使客戶投入（如裝修設(shè)計(jì)投入等）；

　　2）項(xiàng)目價(jià)格不是成交與否的決定因素；

　　3）不要對(duì)客戶承諾任何條件，千萬不要將招商人員當(dāng)作“銷售員”。

　　面談

　　面談目標(biāo)：加深雙方認(rèn)識(shí)，避免直接進(jìn)入談判。

　　工作描述：招商人員與商戶加深了解，進(jìn)行有必要的溝通。

　　1）與商戶面談之前，要做好準(zhǔn)備工作，面談不是談判，不要產(chǎn)生正面的矛盾，不要談價(jià)格，價(jià)格由自己另做工作，報(bào)價(jià)要有技巧；

　　2）面談時(shí)不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談。

　　談判

　　談判目標(biāo)：促使最終簽約。

　　工作描述：集中協(xié)調(diào)雙方分歧，找出問題根源并及時(shí)尋求解決方案，找出雙方原則性的不可變更條件（如租金、面積、租期等）。

　　1）有意給客戶制造危機(jī)感；

　　2）用自己的感染力去感染商戶；

　　3）多談幾個(gè)商戶，增加招商底氣；

　　4）設(shè)定成交期限，給雙方設(shè)定明確的目標(biāo)；

　　5）盡量讓商戶付出得更多，使商戶更不易放棄；

　　6）談判要講究策略（市場(chǎng)引導(dǎo)、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)、充分溝通）。

　　意向書

　　目標(biāo)：雙方簽定意向書并交付定金

　　工作描述：確定商務(wù)條款（租金、租期、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方向等）。

　　1）簽意向書后，招商人員仍要定期與客戶溝通，以防有變；

　　2）細(xì)心留意客戶動(dòng)向。

　　合同簽訂、進(jìn)場(chǎng)及開業(yè)

　　1）合同應(yīng)依法訂立，只有主體合法、內(nèi)容合法、形式合法、程序合法的合同才能產(chǎn)生法律效力。不合法的合同，屬于無效合同，不受法律承認(rèn)和保護(hù)。

　　2）進(jìn)場(chǎng)前的技術(shù)對(duì)接尤為重要，往往是工程滯后無法順利進(jìn)場(chǎng)；

　　3）進(jìn)場(chǎng)后的核心工作：管控商家裝修節(jié)點(diǎn)，建議粘貼商家工程進(jìn)度表。

　　4）人員往往是制約品牌開業(yè)的主要矛盾。